文档介绍：龙湖地产产品及营销手段案例学****资料
龙湖 销售业绩
2019年，龙湖地产三大主营业务板块——地产开发、物业服务及商业运营共实现销售额118亿元，较2019年同比增长近20%。
节关注
马桶插座高度的考虑
入门换鞋套处配饰可直接茶饮
书房一角
整齐的鞋套
相框里的留言
铺满鲜花的垃圾箱
示范区中的雨伞
善待自然的环保理念
刻有企业理念的井盖
龙湖 魔鬼在细节
cdiku地库网
龙湖 快速的市场反应
08年5月，北京市场进入深度调整，龙湖滟澜山、香醍漫步两个在售项目销售难度加大，新项目花盛香醍惨淡入市。
半个月内T2品类如：香醍漫步项目迅速降价，C品类如：花盛香醍立即加装精装修，通过价格调整在市场深度调整前实现部分存货快速出售。
注明：
1、08年5月推出70套香醍漫步价格没有调整，仅销售16套。
2、龙湖迅速反应，半个月内决定加精装修，变相降价，6、7月分别销售32、22套，改变了入市冷清的不良现象。
滟澜山
TOP2
独栋、联排
再改客户
豪宅客户
香樟林、悠山郡、蓝湖郡、蓝湖半山、瑞城
香醍漫步
T2
联排、洋房
蓝湖香颂、香醍别苑、枫香庭、
花盛香醍
C
叠拼、洋房
丽江、观山水、三千城等
战略上：
一切以客户为中心，营销至上
专注目标客户，目标市场：集中于再改和豪宅市场，集中于城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地。
标准化操作思路，保证品质，节约成本。
组织上：
高效的决策——对市场变化快速反应，并快速做出决策，迅速调整策略。
强大的团队执行力——明确结果导向。
战术上：
建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，提供卓越的品质体验感受，特别注重营造项目整体的自然环境、人文氛围、优质建筑，让人感到既温馨又惊艳：
惊艳：通过极具视觉冲击力的景观打动客户。
温馨：通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户。
秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户。
5、善用品牌的号召力。
龙湖 观点 综述
cdiku地库网
（一）北京龙湖·滟澜山别墅 
位置：顺义区后沙峪温榆河畔的中央别墅区内。该区域是教育、医 疗、生活
休闲配套成熟齐备，是北京公认的国际富人区。  占地：总用地364亩，约16万平米，，规划总建
筑面积约20万平米，总户数约430户。  建筑：以地中海别墅风格，含括托斯卡纳式、西班牙式、意大利式。
园林：五重景观——凭藉温榆河、80亩体育公园、小区中庭景观、组团公共景
观、私家花园景观等。 精装：项目四期以园林、庭院、室内三重全精装入市。
销售：
预售证时间
预售面积（平米）
销售面积（平米）
均价（元/平米）
销售率（%）
2019年12月15日
30145
97
2019年4月3日
31913
76
累计
31170
84
品牌策略
cdiku地库网
品牌主张
差异区隔，绝对影响
视觉系统
公关活动
销售道具
样板区
户外领军，活动造势
户外为推广主通路
定向路演
大客户策略
攘外安内，定向爆破
聚焦中央别墅区，建立红色根据地
诺曼底登陆——占领CBD、朝阳公园城市公寓
实景体验，现场打击
会所提前开放
物业服务提前体验
高举高打，精准制导
猛烈、高调入市
集中火力爆发
网络侵略，新闻助澜
三大主流网站全面席卷
新闻炒作推波助澜
资源共享，联动借势
龙湖会
项目联动
品牌联动
区域联动
合作商联动
推广策略
传播策略
活动攻略——国际家庭周
活动执行攻略
北京龙湖•滟澜山综述
1、市场定位：国际标准、城市别墅首选。
支持点：地段、产品、物业成熟。
2、产品营销模式：从“情景营销”步入全身心、全感受的“感官营销”
3、传播策略：重注口碑传播、观念传播和项目品牌形象。
PR——口碑传播（体验+现场包装）
诉求点：家空间+邻里尺度+成品园林
软选——观念传播
诉求点：国际开发理念+成熟中央别墅区+创建性服务
广告——品牌形象