文档介绍：成功是失败之母，一切都是努力的结果
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光明牛奶营销策划书
前言:
喝牛奶的好处如今已越来越被大众所认识。牛奶中含有丰富的钙、维生素D 等，包括人体生长发育所需的全部氨基酸，消化率
（2 ）劣势：销售只限定在校园内。
（3 ）机会：牛奶品市场发展快，市场容量大，学生的需求量大。
（ 4）威胁：牛奶品市场竞争激烈，竞争对手多，起伏大。
综上所述，应当首先抓紧办好生产许可证，利用供应商的资金技术
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优势，在自身熟悉的校园采取全方位的促销和分销手段，确定区别于竞争对手产品的商标／品名，以最强的竞争力迅速占领尽可能多的校园市场份额，突出纯天然绿色食品的特色。
STP 分析
1、市场细分（Segmenting） 目前国内牛奶商家竞争激烈，为了满足不同群体的需求，产品市场细分化也是必 然的。光明主要是根据年龄、性别和消费者的口味来细分市场的。根据年龄来细 分，有属于婴儿的奶，如未来星儿童奶，活力成长奶，也有青少年所喜欢的学生 奶，老年人的高钙低脂奶；根据性别来细分，男孩喝的纯牛奶， 女孩爱喝的酸酸 乳，奶特；按消费者偏好的不同，开发出草莓、香橙、葡萄、水蜜桃等多口味产 品；以牛奶食用时间为细分变量，把市场划分为早餐、晚餐、休闲和正餐四种。
2、目标市场
目前市场上销售的牛奶可分为纯牛奶、酸牛奶、巴氏杀菌奶、灭菌奶、钙奶、甜牛奶或其他。却很少有针对消费者人群的不同去进行市场的深度细分，“光明”牛奶将根据消费者的年龄和该年龄段的消费力、消费心理、消费****惯的不同，从而甄选出产品的核心人群、第一目标人群、第二目标人群。 （校园内年龄想接近划分入青年市场）
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3、市场定位分析
目前牛奶市场总的发展态势是好的，市场容量逐年呈上升趋势，市场发展也愈加成熟，从而也导致了行业内竞争的激烈，各种产品大打概念行销，文化行销。终端销售价格呈两级分化，蒙牛、伊利为一线品牌的产品均已中、高价格亮相，而二线品牌的美丽健、太子奶力等产品均已中、低价格亮相，但竞争力部强根据这一市场格局并结合“光明”自身的特点，我们的定位要将错位与上述品牌，要扬长避短，才能攻其不备。 光明的市场定位主要为家庭收入较高的城市居民， 创业之初光明集中开发一级城 市的目标顾客，随着居民生活水平的提高和一线城市的饱和， 05 年后光明的市 场变化调整为“稳定一级， 维护二级，决胜三级”，重点开发二三级市场。现在 逐渐扩张渗透到二三级城市。
三、市场营销策略
产品策略
光明的产品应该包括三个方面：牛奶的口味、质量、服务。针对以上三点我们分别采取一下策略：
A、研究出新口味，首先，陆续推出新品种来迎合不同消费者的多变口味；夏天的炎热会令人们喘不过气，在牛奶中加入清凉解暑的成份会更受欢迎。
B、不断提高产品质量，尤其是食用产品最注重安全问题（质量），不
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要因为有一定的销量而掉以轻心，减少产品数量来提高利润。
光明一向推行的是健康的绿色产品，所以对于牛奶站的设计来说主要用绿色，配合产品的外包装。
1）产品介绍。本产品新鲜天然，营养健康，口感爽滑，奶香浓郁， 价位适当，品位不俗。
2）产品定位。本产品针对目前乳品市场盲点和空位，定位于中性时尚品位与风格，通过对天气、城市、心情内容的诠释，试图将大学校园以及当代大学生所代表和展现的青春气息与活力与现代都市时尚 和生活品位追求有机地结合起来，形成一种代表品位、自我、时尚、追求的新型乳品消费理念，拓展市场消费领域，使新产品迅速启动新市场。
产品品牌。任何时候都要有强烈创牌意识，抓住市场上每个机会和营销中的细节，努力提高新产品在大学生心目中和市场上的知名度和认可度。
产品包装。新产品的包装服从产品的定位和特色，充分考虑产品的主要消费群体，整体风格淡定，明净，表现青春心情，强调品位追求，亮而不艳，个性而不张扬，力争新产品的包装能给消费者深刻、良好的第一印象，能迎合大学生口味和特点。
产品服务。新产品服务要亲切、温馨，耐心接受消费者对新产品的咨询和了解，解答消费者的疑问，服务方式要灵活多变，服务质量
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要到位，要看得见
价格策略
牛奶是人们必不可少的，很多人都已经养成经常喝的****惯，绝大多数人认为光明的价格是可以接受的，所以我们在价格方面不会有很大的改变的。
定价标准：