文档介绍：卖方商务谈判方案计划书终极
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版
目录
一、 谈判主题
二、 谈判队员组成
三、 谈判前期调查
本行业背景
我方企业背景
对方企业背景
四、 辩题理
双方希望通过谈判得到利益及优劣势分析
谈判议题的确定
。
辩题理解
我方利益：我方希望通过对外合作扩大我公
司的生产规模和宣传力度，从而打造更加广阔的 海外市场前景，提升我方公司的全球知名度。
对方利益：将通过引进新的茶类品种，进一 步开拓英国市场，获得更多回报。
1=1
我方优势：我公司采用的茶叶产自美丽的福 建。公司发展至今，已成为一个以外贸为龙头， 以中粮全产业链为模式，以“弘扬中茶，开创福 茶，奉献自然健康、营养美味的茶产品”为公司 使命，“以卓越品质提升品牌价值、员工价值、 企业价值，实现可持续发展，做福建茶业龙头企 业”为公司愿景的现代企业。我公司自2006年 以来出口数量和金额均占福州口岸的60%以上。 福建茶叶进出口有限责任公司以出口特种茶为 主，经营的主要茶类产品有乌龙茶、***茶、 白茶、红茶、绿茶和黑茶等，是中国茶叶行业中 经营茶类产品品种最多、最齐全的专业公司，出 口处于全国前列。
我方劣势：公司小包装茶叶出口位居全国第 ，但高档礼盒类的品牌茶叶对外销量不佳。
对方优势：英国立顿公司经营茶品生意多 年，在英国有40%的市场份额，在世界也享有 盛誉，有足够的闲散资金供周转投资。在投资预 算中投资量最大可达300万人民币，有多家来自 不同国家的茶叶供应商供选择。
对方劣势：在寻求新的茶叶市场中存在种种 未知风险。
由图可知，虽然在2007年1月到2010年11月
i=j
我国精致茶加工行业企业数量有一定的增加，但 在2011年间我国精致茶企业数量却有了明显的 减缓，对于我公司的竞争来说相对减小，因此我 公司有能力在以后的生产经营中保持良好的业 绩，使对方公司在我公司的投资有足够的信心。
问题二：关于产品包装事议
III
=1
分析：古时候的人喜欢用锡来净化水质使味道更 加清甜，锡对人体无毒无害，性喜凉。金属罐包 装的防破损、防潮、密封性能十分优异。用锡制 成的茶叶罐因为罐身比较厚实，罐颈高，温度恒 定，保鲜的功能就更胜一筹。在包装技术处理上， 一般罐可采用封入脱氧剂包装法，以除去包装内 的氧气。密封罐多采用充气、真空包装。金属罐 对茶叶的防护性优于复合薄膜，且外表美观、高 贵设计精致的金属罐适合于高档茶叶的包装。这 次谈判项目一方面对于我公司的产品是一个宣 传性的推广，同时也能使对方的业务有所增加， 是一个双赢的谈判事议，是对方也是我方会共同 发展的契机。
谈判目标
最理想目标：
资金方面:获得英国立顿公司150万元的 资金投入，并且建立长期的茶叶批发合作关系。
包装方面：获得英国立顿公司的固定资产 投资，我公司与产品包装问题上为英国立顿公司 注明广告，并负其成本费用。
目标可行性分析：
此次目标的制定着重于双方的长期友好 合作，以共同的目标，充分推广茶叶销售，以企 业共同做大做强而努力为其准。
品名、规 格
包装方 式
市场指导
价/500g
可接受批发价 格范围/500g
白毫银
针 W901
散装
¥200
¥
特级茉
莉花茶
0014
攵装
¥540
¥
盒装
¥565
¥
级茉 莉花茶 JT030
1
攵装
¥355
¥
盒装
¥385
¥
谈判程序
第一阶段进行总体的报价和还价，了解对 方的合作态度和基本想法，以批发产品及价格作 为首要谈判议题；第二阶段对一些部分问题进行 深入的讨论，进行有针对性的磋商和较量，该阶 段则以运输相关事宜作为重要议题；第三阶段则 讨论相关细节问题和争取最后利益的较量，则把
i=J
所有议题进行融合，相互牵连和权衡，达到资金 量，付款方式，包装之间相互联系互补统一，从 而在总体上达到利益的最大化。
七：开局及谈判策略
：
开局方案一：热烈，积极，友好的谈判气 氛。在该气氛下，谈判人员态度诚恳，感情真挚， 心情愉快，交谈融洽，并且会谈有效率，有成果。 由于我公司在此次合资谈判中处于卖方地位，因 此我公司应当本着真诚态度和诚意来对待此次 合资谈判，在充分尊重对方的前提下努力争取对 方好感，从而达到谈判目标。
5：
l=j
开局方案二：平静，严肃，旷日持久的气 氛。在该气氛下，双方态度都极为认真和严肃， 会议有秩序，有效率，进行长时间的谈判，与对 方进行拉锯战，有利于谈判问题的细致化。出于 对方对我行业的理解上的欠缺，因而进行长时间 的