文档介绍：2010-2011学年第二学期国际商务谈判作业
国际商务谈判
策划书
姓 名：
学 号：
班 级：
合资（合作）前金额、股权问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成
主谈：梁应飞，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;
副主谈：王晓国、黄深台，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
决策人：温卓睿，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
2010-2011学年第二学期国际商务谈判作业
文秘：曹慧娟，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;
法律顾问：曾勇，解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
争取到最大利润额；
争取到恒大足球俱乐部最大份额股权；
建立长期友好关系。
对方利益：
1、足球合作是两大集团合作的开始，以后还会有其他领域的合作，因此，建立长期友好关系
1、争取到最大限额的投资。
我方优势：
拥有闲置资金；
有多方投资可供选择。
我方劣势:
对足球俱乐部市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对足球的情况也知之甚少
投资前景未明
对方优势：
已拥有广州恒大足球俱乐部，战绩显赫，品牌效应在国内正已经形成。
已经拥有一套完备的策划、宣传战略；
初步形成了一套比较完备的商业足球赛事机制。
对方劣势：
品牌的知名度还不够；
缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大足球赛事规模，提升质量球队2）扩大宣传力度。
五、谈判目标
战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份；
原因分析：对方是一家国家一流足球俱乐部，虽然品牌不错，但目前已经到了一个瓶颈期，急需活水注入。
合作方式：我方以资金形式投资，注入资金12亿元，具体情况谈判决定。
我方要求：
对资产评估的25亿元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的场地、签约球员、教练，宣传策划，赛事渠道等）；
要求年收益达到10%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；
要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；
要求占有50%的股份；
要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；
2010-2011学年第二学期国际商务谈判作业
三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
先期投资12亿元；
股份占有率为50%以上；
对方财务部门必须要有我方成员；
感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；
六、程序及具体策略
开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
中期阶段：
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易