文档介绍：外贸谈判策划书
国贸一班第一小组
——中国石油vs壳牌
谈判目录
第一步
谈判主题与团队介绍
第二步
谈判目标与谈判底线
第六步
谈判地点与议程安排
第三步
双方背景与优劣分析
公司中排名第5位。
中国石油天然气集团公司
第三步
双方背景与优劣分析
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2
对方
壳牌是一家国际能源和化工集团，总部位于荷兰海牙，Peter Voser（傅赛）担任集团首席执行官。 壳牌的战略是为了巩固壳牌作为油气行业领导者的地位，以提供有竞争性的股东回报，同时以负责任的方式，帮助满足世界的能源需求。 壳牌上游业务的发展重点是勘探新的石油和天然气资源，开发大型项目，以技术和经验为资源拥有者带来价值。 在下游业务，壳牌的重点是通过运营现有资产和在增长型市场进行选择性投资，实现持续的现金流。 ”
荷兰皇家壳牌石油公司
第三步
双方背景与优劣分析
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3
行业分析
1、价格风险
2、制度风险
3、效益风险
5、地缘政治风险
①美国：从进口国向出口国转变
②加拿大：逐渐脱离美国市场
③欧洲页岩气：不确定的未来
④亚太地区：着手开发页岩气
资源
全球页岩气产业前景分析
页岩气的分布与
风险
第三步
双方背景与优劣分析
前景
【页岩气所带来的能源转变】
页岩气给世界各国提供了一条廉价、低碳的途径来满足能源需求，有可能替代一些地区原有化石能源，并有可能减缓可再生资源的发展速度。目前，页岩气储量不断地在新的地区被发现，传统天然气进口国也因为页岩气产量剧增而变成产气大国，在天然气消费中自给程度更高，这些给世界能源市场带来巨大影响。
第三步
双方背景与优劣分析
中国页岩气产量预测
近年全球页岩气预测
我国页岩气资源潜力较大，未来很有可能成为满足能源需求的重要支柱。
目前，页岩气储量不断地在新的地区被发现，传统天然气进口国也因为页岩气产量剧增而变成产气大国，在天然气消费中自给程度更高，这些给世界能源市场带来巨大影响。
第三步
双方背景与优劣分析
2. 市场及开发优势
3. 发展状况
1. 资源不足
2. 缺少技术支持
1. 资金、资源充足
2. 油气行业领导者
SWOT分析
我方优势
我方劣势
对方优势
对方劣势
* 页 / 共31页
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4
双方优劣势分析
第一步
谈判主题与团队介绍
第二步
谈判目标与谈判底线
第六步
谈判地点与议程安排
第三步
双方背景与优劣分析
第五步
紧急预案与法律资料
第四步
谈判各阶段策略运用
第四步
谈判各阶段策略运用
开局策略
一
感情交流式开局
铁球
借题发挥的策略
西式报价战术
协商式开局
交换法
第四步
谈判各阶段策略运用
① 用紧咬不放的策略
②把握让步原则
④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因
③突出优势
中场阶段
第四步
谈判各阶段策略运用
把握底线
适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 。
埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 。
达成协议
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 。
协议阶段
第一步
谈判主题与团队介绍
第二步
谈判目标与谈判底线
第六步
谈判地点与议程安排
第三步
双方背景与优劣分析
第五步
紧急预案与法律资料
第四步
谈判各阶段策略运用
3
4
5
2
6
1
谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面。
如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。
如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。
如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。
双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。
如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。
第五步
紧急预