文档介绍：“克隆”成功
本刊编辑部 黄昏时分,面试完第30位应聘者的刘文献又开始了一项新的工作:接受记者采访。他顺从地被摄影师摆弄着,乘让自己闭目养神之机,小寐了一分钟。“哪怕能睡一分钟也是好的呀!”刘文献脸上挂着疲惫的笑容,这样说道。 “克隆”成功
本刊编辑部 黄昏时分,面试完第30位应聘者的刘文献又开始了一项新的工作:接受记者采访。他顺从地被摄影师摆弄着,乘让自己闭目养神之机,小寐了一分钟。“哪怕能睡一分钟也是好的呀!”刘文献脸上挂着疲惫的笑容,这样说道。
其实,这位如今有“中国特许经营第一人”之称的青年人早已****惯了疲惫****惯了在疲惫和重压下,奋力命中一个又一个靶心。19年前,16岁的刘文献怀揣北京航空航天大学一纸录取通知书从闽北浦城闯进北京城,刚下火车,即直奔天安门广场。仰望广场上方阔远的蓝天,刘文献大吼一声:“我来了!”
今天,他真的来了!
1994年,刘文献挺进中关村。他的四达广告公司打败了包括四通在内的几十位竞争对手,成为戴尔电脑(Dell)在中国的总代理。“Dell是那么一个新锐而富有创造力的人,Dell产品永远是新鲜而超前的。它的产品周期极短,火爆中的产品便常常被强行结束生命,所以Intel喜欢Dell,微软喜欢Dell,因为Dell爱吃它们的‘螃蟹’。”刘文献笑着说,“而且,Dell在美国采取直销,生产线上的每一件产品都知道谁将是他未来的主人,Dell常年保持‘零库存’。”
那段中关村飘满“Dell Star”彩旗的日子里,Dell着实热卖了一把――单价10000多的电脑售出几万台,销售额过亿元。按约定,中国总代理可获得销售收入的10%至20%,四达为刘文献盛满了第一桶金。刘文献拒绝透露其个人佣金的具体数字。他说这段“与巨人同行”的经历本身远比所获得的收入更具价值,不过此后不久,刘文献买了一辆价格上百万元的奔驰车,这在当时的中关村电脑圈里是罕见的。
一边实践着各式各样的营销策略,一边总结前人与洋人的经验――刘文献曾安排四达与《参考消息》报合作编译了“与世界电脑巨人对话”,介绍康柏、IBM怎样改写了商用电脑的历史,他一天也没有停止过对营销模式创新的思考。
1997年底,当时转而为郁金香电脑担任中国总代理的刘文献采取了革命性的“代理”方式。他抛弃了代理制(在代理制模式下,代理人仅通过替厂商销售分享一定比例的销售收入),转而采取联盟董事局制――总代理从每个省中选择最优秀的一家代理商共同组成联盟董事局,各省代理商以100万元的价格买断该省郁金香电脑的销售权和全部市场份额,可以自己经营也可以转卖他人,但需承担销售中的全部风险;每省均设有一个可对公众开放的“郁金香电脑世界”,以展示郁金香的品牌文化;董事局成员将来甚至可以成为郁金香电脑公司的股东。
刘文献把联盟模式概括为市场股份化、营销本地化、服务现代化、品牌统一化、资源共享化、发展产业化。
这已经与刘文献现在做的特许经营相差不远了。“只是联盟成员与联盟董事局间的利益交换关系还嫌不清。”刘文献说,“特许经营(franchising)给出了清楚的交代――加盟者付出包括资本资源、人力资源和市场资源在内的各项资源,获得盟主的品牌以及经营之道。简言之,特许经营就是对成功的‘克隆’。重要的一点是加盟商是在用别人的品牌做自己的业务