文档介绍：了解你的客户
CRM方法论
北京起点信息技术有限公司
客户金字塔
VIP客户
大客户
中级客户
小客户
不积极的客户
潜在客户
需置疑的客户
现有客户群的1%
现有客户群的15%
现有客户群的80%
现有客户群的4%
现有客户(有过成交记录)
从客户金字塔中可以学到什么?
2,126个现有客户
￥9,956,000元的销售收入
￥ 850,000元的利润
目标:在不增加市场投入和销售成本的情况下,
增长50%的利润
某案例分析
观察1:现有客户(老客户)创造90%的销售收入
90%销售收入
10%销售收入
客户数量:21
每客户成交额:>￥58,900
客户数量:85
每客户成交额:￥19,000-￥58,900
客户数量:319
每客户成交额:￥4,820-￥19,000
客户数量:1,701
每客户成交额:￥1-￥4,820
客户数量:154
VIP客户
大客户
中级客户
小客户
不积极的客户
潜在客户
需置疑的客户
客户数量:250
客户数量:1,000
VIP客户
大客户
中级客户
小客户
不积极的客户
潜在客户
需置疑的客户
观察2:20%的客户创造80%的销售收入
客户数量:21
每客户成交额:>￥58,900
客户数量:85
每客户成交额:￥19,000-￥58,900
客户数量:319
每客户成交额:￥4,820-￥19,000
客户数量:1,701
每客户成交额:￥1-￥4,820
客户数量:154
客户数量:250
客户数量:1,000
现有客户群的1%
24%的销售收入
现有客户群的4%
27%的销售收入
现有客户群的15%
29%的销售收入
现有客户群的80%
20%的销售收入
VIP客户
大客户
中级客户
小客户
不积极的客户
潜在客户
需置疑的客户
观察3:20%的客户创造超过100%的利润
客户数量:21
每客户成交额:>￥58,900
客户数量:85
每客户成交额:￥19,000-￥58,900
客户数量:319
每客户成交额:￥4,820-￥19,000
客户数量:1,701
每客户成交额:￥1-￥4,820
客户数量:154
客户数量:250
客户数量:1,000
2,126个现有客户
销售收入￥4,680/客户
利润￥399/客户
投资回报率9%
销售收入￥114,000/客户
利润￥45,600/客户
投资回报率114%
销售收入￥31,600/客户
利润￥9,480/客户
投资回报率139%
销售收入￥9,100/客户
利润￥1,820/客户
投资回报率74%
销售收入￥1,160/客户
利润-￥522/客户
投资回报率-53%
VIP客户
大客户
中级客户
小客户
不积极的客户
潜在客户
需置疑的客户
观察4:5~10%的小客户可能立即向上移动
客户数量:21
每客户成交额:>￥58,900
客户数量:85
每客户成交额:￥19,000-￥58,900
客户数量:319
每客户成交额:￥4,820-￥19,000
客户数量:1,701
每客户成交额:￥1-￥4,820
客户数量:154
客户数量:250
客户数量:1,000
5-10%具有高潜力
VIP客户
大客户
中级客户
小客户
不积极的客户
潜在客户
需置疑的客户
观察5:小客户中的2%向上移动将创造……
客户数量:29
每客户成交额:>￥58,900
客户数量:95
每客户成交额:￥19,000-￥58,900
客户数量:337
每客户成交额:￥4,820-￥19,000
客户数量:1,665
每客户成交额:￥1-￥4,820
客户数量:154
客户数量:250
客户数量:1,000
+8
+10
+18
-36
2126个现有客户
客户数量未改变
……却增加了10%左右的销售收入和更多利润!
以前
之后
差别
%
营业额
￥9,956,000
￥11,306,100
+￥1,350,040
+%
利润
￥850,000
￥1,367,308
+￥517,308
+%
现有客户
2126
2126
0
+0%
!
结论
你的生意保证会成功,如果你按下面的步骤去做
(只需20秒钟就会学到)