文档介绍：关于购置格力空调 “双级压缩机〞空调供暖系统
谈判筹划书
指导教师：张 眉
组员：农经102 沈晓鑫
农经103 杨华涌
国贸103 郑佳楠
农经103 赵泽彤
目 录
一、谈判主题3
二、双方企业背景3
三、谈判团据全行业的半壁江山，%。据悉，这也是格力变频空调连续几个月市场占有率超过50%。美的紧随其后，销量44万台，%，第三为海尔，%。
此外，珠海格力电器股份还控股了在中国境内上市的格力电器〔〕
谈判团队人员组成：
主 谈： 杨华涌 公司谈判全权代表
决策人： 沈晓鑫 负责重大问题的决策
财务总监： 赵泽彤 负责财务问题
法律参谋： 郑佳楠 负责法律问题
双方利益及优劣势分析
1．我方核心利益：
(1)以低价向乙方购进大批量产品
(2)在乙方原有的售后效劳根底上争取更优质以及更长久的售后效劳以及技术
协助，年限更长的保修包换效劳
2．对方核心利益：
(1)以相对市场价微低的价格向甲方出售大批量的产品
(2)维持原有公司售后效劳不变
(3)要求甲方在技术保密、工业产权的保护方面承受我方要求
3．我方优势：
(1)我方是中国主要酒店及旅游效劳供给商之一，主要从事星级酒店营运与管理、经济型酒店营运与特许经营、餐厅营运、客运物流、旅游代理等业务。
(2)我方获许可使用享誉中国的「锦江」及「锦江之星」商标，旗下在中国境内营运中及筹建中的酒店包括经典酒店、豪华酒店、商务酒店和经济型酒店合共858间，客房合共超过123000间；由高雅经典的锦江饭店及和平饭店到简约经济的锦江之星旅馆，致力迎合各阶层顾客的需要。于二零一零年，以客房量计算，锦江酒店及其附属公司〔「集团」〕获国际酒店和餐厅协会出版的?HOTELSMagazine?评为全球酒店企业第12位。
(3)我方酒店遍布全国31个省/直辖市/自治区的190余个城市，其中大局部位于中国两大金融和旅游中心—某某和，并处于市内的黄金地段，邻近市内旅游区及商业区，与火车站及公交车总站等交通枢纽毗邻。
(4)“锦江之星〞品牌已成为中国主要经济型酒店品牌之一，为国内商务和休闲旅客提供价格合理而整洁舒适的住宿效劳。除酒店业务外，集团亦有投资经营多家餐厅，包括高档次中菜餐厅及肯德基、大家乐及吉野家等大型连锁快餐店，并透过控股的某某锦江国际实业投资股份和某某锦江国际旅游股份经营客运物流及旅行社等业务。
(5)锦江集团公司向来以资金充裕、付款及时、采购量大、客流量大，在行业内享有相当高的美誉度以及不同层次消费者群体的高度认可。
(6)我方集团下各酒店入住率高，且涵盖不同层次的消费群体，因此我方的广告宣传范围广、力度大。
4．我方劣势：
(1)乙方产品目前为世界领先，全世界仅此一家有此技术，暂时没有同等级的替代品
5．对方优势：
(1)乙方产品为目前领先于全世界的产品，暂时没有同等级的替代品。
(2)乙方为全国首家千亿元专业化家电企业，1995年至今，乙方连续15年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续5年位居世界第一；2021年，乙方全球用户超过12000万
(3)乙方在2021年凭借“双极变频压缩〞技术荣获国家科技进步奖、“国际领先〞称号。
(4)乙方售后效劳承诺其他系列产品一年包换，春秋两季免费保养效劳，6年免费保修，并且乙方将采购的产品承诺2年免费包换。
(5) “双级压缩机〞空调供暖系统性价比高，市场竞争力强。
6. 对方劣势：
(1)2021年发生多宗产品质量不过关、售后效劳不完善等丑闻，企业公信力下降
(2)急需稳固行业第一地位，防止美的、海尔等有力竞争者的超越
(3)甲方拥有庞大的消费者群体，有助于乙方恢复企业公信力
(4)甲方为知名企业，假设谈判失败，甲方选择其他供给商，将对自身造成声誉上的损失
五、谈判目标、底线以及目标可行性分析
〔购入价格包括安装费等杂费〕
1．理想目标：
(1).当乙方以出厂价为基准来进展价格上的调幅，我方将根据对方价风格幅后的60%以下价格购入乙方产品，并且获得更优质更长久的售后效劳及技术协助，更常年限的保修包换的效劳
(2).当乙方以市场价为基准来进展价格上的调幅，我方将根据对方价风格幅后的50%以下价格购入乙方产品，并且获得更优质更长久的售后效劳及技术协助，更常年限的保修包换的效劳
(3).当无法确定乙方是以何种价格作为基准给出报价时，我方将根据对方价格的55%以下〔包括55%〕购入乙方产品，并且获得更优质更长久的售后效劳及技术协助，更常年限的保修包换的效劳
2．可承受目标：
(1).