文档介绍：银行信贷结构分析—房贷客户分类管理_ 客户关系管理论文摘要:信贷结构的内容比较广泛,本文从房地产贷款出发,分析房地产贷款的风险, 并利用 SPSS 统计软件的决策树方法, 对中国工商银行陕西省分行的房贷客户进行分类, 以此来讨论银行信贷结构的调整, 为银行更好实施客户关系管理服务, 为其更科学地分配信贷资金提供依据! 论文关键词:银行信贷, 风险, 客户关系管理, 决策树一、引言银行信贷是银行将自己筹集的资金暂时借给企事业单位使用,在约定时间内收回并收取一定利息的经济活动。就某一行业的银行信贷管理( 如房贷) 来说, 既包括对单一客户的管理,也包括对不同风险,不同期限信贷产品的管理。从宏观来说: 房地产业是我国国民经济的重要支柱产业之一, 中国房地产市场发展对经济增长贡献的重要作用是不容忽视的。 2003 年我国 GDP 增长率为 % ,房地产开发投资的贡献率达到了 % ;房地产业又是资金密集型产业,与金融体系关系密切。就微观而言:住房问题关系着每个消费者的日常生活,随着人们生活水平的提高,人们对住房的要求越来越高。中国每年新生人口要超过 1000 万,每年由农村进入城市需要解决住房的进城人员达到 1800 万, 还有 2100 万流动农民工, 也需要居住条件。因此, 消费者对住房贷款的需求越来越大, 快速发展的房地产贷款大大扩展了银行的规模, 越来越多的贷款需要银行提高审查和管理的水平,也需要银行对客户采取科学的管理方法,控制好风险! 二、房贷风险目前大量的住房需求对银行的贷款需求越来越大,加上之前一直快速上涨的房价,银行需要对每套住房发放的贷款也越来越多, 两方面导致的大量需求已经使房贷成为银行扩大其规模的重要途径。而过高的房价使房地产市场的一些潜在风险隐藏了起来, 一些银行盲目地扩大贷款规模, 忽视了潜存的风险。然而, 一旦房价下跌, 这些潜在的风险就会暴露出来, 大量的消费者将还不起贷款, 引起房地产贷款大量的违约, 给银行资产的安全运行带来威胁。目前还在蔓延的金融危机最初亦是由美国房地产业的次级贷款引起的, 这些已经给中国的住房贷款敲响了警钟, 也给我国银行的房贷风险管理提出了更大的挑战, 从而使得银行更加重视客户管理的重要性! 三、客户关系管理( CRM ) 客户关系管理( CustomerRelationshipManagement ,简称 CRM )是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好, 留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。 CRM 管理的作用主要有: 1 、客户管理统一化用一个统一的系统对企业的客户进行识别和管理,有助于企业各部门之间建立一个统一的客户评定标准,使得对客户的评价更准确、客观。 2 、识别企业的客户对任何企业而言, 都可以将客户按照价值划分为“铅质客户”“铁质客户”“黄金客户”“白金客户”四种。其中“铅质客户”对企业没有任何价值,属于企业应抛弃的对象; “铁质客户”具有潜在的价值, 属于企业应该发展的对象;“黄金客户”和“白金客户”是企业最有价值的客户, 他们的数量占总客户群的 20% , 而实现的利润往往占总利润的 80% 以上。识别出这 20% 的客户将对银行盈利产生事半功倍的效果。 3 、提高客户的满意度企业能够通过各种销售活动,服务活动进行跟踪,通过决