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消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中一个时面临的冲突。
11、趋避冲突 P63
是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。
12、攻击 P65
是指消费者对阻碍其动机现实的人和对象怀有敌意，并表示出强烈的不满。
13、原始驱力 P54
是有消费者的内部生理需要引发的驱力，它是无需学****的。
14、获得驱力或衍生驱力 P54
是经由学****经由条件作用而获得的驱力。
15、感觉 P67
是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。
16、知觉 P67
是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。
是客观事物直接作用于感觉时，人脑所产生的对事物整体的反应。
17、注意 P69
是指个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步加工和处理，它实际上是对刺激
物分配某种处理能力。18、展露或刺激物的展露 P86
是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被刺激。
19、形、底原则 P73
人在对刺激物进行组织的过程中，倾向于把刺激物分成两个部分：一部分是形或图，即在知
觉范围内最受关注或得到最多注意的那些因素；另一部分，即刺激物中的其余部分或对特定
个体来说具有较小意义的那些因素，则构成了知觉背景或底色。
20、完形原则 P74
是指即使在要素不全的情况下，消费者也有将刺激物发展成一幅完整画面或图景的趋势。
21、首因效应 P77
是指最先出现的刺激物会在理解过程中被赋予更大的权重。
22、近因效应 P77
是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在解释中被赋予更大的影响权重。
23、背景引发效应 P77
是指与广告相伴的物质环境对消费者理解广告内容所产生的影响。
24、数据驱动加工又叫自下而上的加工 P78
它是指知觉加工开始于外部刺激，通常是先对较小的知觉单元进行分析，然后再转向较大的
知觉单元，经过一系列连续阶段的加工而达到对感觉刺激的解释。
25、概念驱动加工又叫自上而下的加工 P79
是从有关知觉对象的一半知识开始的。在输入有关外部信息之后，人脑即形成对知觉对象的
期待与假设。
26、认知质量又称知觉质量 P81
是指消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主管理解。
27、知觉风险 P84
是指在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣，而产生的一种不确定性感觉1、学****P87
是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
2、加强型学**** P88
是指消费者对某产品或某品牌觉得满意，他可能会对与该商品有关的知识和信息表现出浓厚
的兴趣，他对该产品的好感和印象会由此而强化。
3、削弱型学**** P88
是指通过新的观察和体验，使原有的某些知识和体验在强度上减弱直至被遗忘。
4、重复型学**** P88
是指通过学****学****效果既没有加强，也没有减弱，只是在原有水平上重复而已。
5、联想 P89
是指消费者由此一事物而想到彼一事物的心理过程。
6、模仿法（重要）P89
就是仿效和重复别人的行为的趋势。
7、试误法（尝试-错误法）P90
是指消费者通过尝试与错误，从而在一定的情境和一定的反应之间建立起联系。
8、观察学****法（普遍）P90
是指消费者通过观察他人的行为，获得示范行为的象征性表象，并做出或避免做出与之相似
的行为的过程。
9、模仿 P98
是指学****者对榜样行为的简单复制，而观察学****则从他人的行为及其后果中获得信息，它可
能包含模仿