文档介绍：基于4P理论的汽车营销模式浅析
摘要:随着汽车市场的迅速发展,汽车4s店数量不断增加,市场竞争力也随之加大。采用问卷和走访调查的方式,运用4P营销理论对菏泽吉豪汽车4S店营销现状进行分析,发现其存在产品市场细分不全、定价不灵活务没有自身特色
菏泽吉豪汽车4S店促销服务没有自身服务特色,服务没有独特性、创新性,跟大多数4S店的服务模式基本相同,比如车展折扣、节日促销,维修保养时为客户提供专门的休息室、免费洗车、免费检修、免费餐饮、免费救援服务等。但是对于越来越看重服务的客户来说,毫无特色的服务很难抓住客户、留住客户。通过对菏泽吉豪汽车4S店的走访发现,店内促销服务与其竞争品牌大致相同,包括免费洗车、检查、道路救援等,重销售轻售后,没有自身特色。
汽车行业迅猛发展,带动着汽车4s店的快节奏运行,导致汽车4S店销售人员竞争激烈,营销人员的主要目标就是整车销售,他们的固定思维就是,把车卖出去,拿到提成,自己的任务也就完成了。有些销售人员的营销意识比较薄弱,不善于发掘潜在客户,同时对已购车的顾客维护不够用心,没有形成全方位的营销意识。汽车营销人员流动性较大,营销人员的素养参差不齐。因此要加强对通过试用期的工作人员的日常培训,提高其职业修养及人员素质。只有树立自身服务品牌,才能为菏泽吉豪汽车4S店带来持续的发展。 三、优化吉豪汽车4S店营销模式的对策
(一)优化产品市场
菏泽吉豪汽车4S店产品市场细分较为单一,有一定的局限性,因此可以借鉴多品牌组合模式,与其他品牌汽车进行合作,或者引进一些进口车,填充产品品牌市场,提高竞争力,以适应广大消费者的需求。
(二)完善定价策略
在竞争日趋激烈的汽车行业中,众多汽车竞争品牌以及路边维修站为了争夺更多的客户资源,使得整车销售的价格趋于透明,销售利润也是持续走低。面对这种状况,菏泽吉豪汽车4S店可以制定不同的定价策略:
。菏泽吉豪汽车4S店可根据汽车的上市时间,进行折扣让利活动,包括:节日折扣、赠礼优惠等。如在十一、春节、车展等进行折扣活动,以此来促进销售,吸引更多客户。
。通过对产品进行明码标识,采用成本导向的定价策略。明码标识的零部件产品可以让客户一目了然,能够进行对比,用起来更加放心。对于普通的、需要经常更换的、技术含量偏低的零部件,定价应该尽可能低,薄利多销;对于技术含量较高,经久耐用的零部件,4S店可以依靠其先进的技术水平和专业性设定适当的价格。
。在进行保养维修过程中产生的工时费,由于工作人员提供的服务产品是无形的,所以如果价格方面把握不好,很容易让客户产生顾虑。对于普通保养费用,可以按照本地的经济消费水平以及竞争对手的工时费标准来制定。同时,为那些更加注重服务质量和专业技术性的消费者提供具有专业技术证书的工作人员,以其专业性、技术性为亮点,设定相应的工时费。
(三)更新销售渠道
菏泽吉豪汽车4S店的销售渠道主要是以店面直销为主,可以在此基础上进行改进完善:设立官方网站、与天猫合作,建立线上线下相结合模式、深度开发微信公众号应用。
。随着电子商务信息的快速发展,信息的获取更加便捷。在此基础上,菏泽吉豪汽车4S店可以采