文档介绍：基于KPI的广西民营企业销售人员绩效考核体系研究
基金项目:2018年度广西高校中青年教师基础能力提升项目(2018KY0821)。
摘 要:桂林作为国际旅游大都市,加上高铁的快速发展,来桂旅游的人数逐年增多,旅游公基于KPI的广西民营企业销售人员绩效考核体系研究
基金项目:2018年度广西高校中青年教师基础能力提升项目(2018KY0821)。
摘 要:桂林作为国际旅游大都市,加上高铁的快速发展,来桂旅游的人数逐年增多,旅游公司层出不穷,旅游行业的销售人员作为推动桂林旅游业的核心人物,起着关键性的作用,企业必须加大对销售人员的绩效考核,而KPI就是最合适的绩效考核体系之一。本文结合以桂林X旅行社为代表的广西民营企业的销售人员特点,归纳总结出具体的关键性指标,形成一套有效的绩效考核体系。
关键词:KPI;销售人员;绩效考核指标;绩效考核体系
一、桂林X旅行社情况及现有的绩效考核情况
桂林X旅行社是广西著名民营企业,总部设在南宁,在国内重要旅游城市都设有营销中心,公司规模较大,主要经营业务有:个人境内旅游、个人境外旅游、团队境内旅游、团队境外旅游、承办各大企事业单位的会务培训。桂林X旅行社的销售人员类型主要分为三类,分别为:对接个人旅游的销售人员、对接团队旅游的销售人员、对接会务培训的销售人员。
该旅行社对他们的一线销售人员虽然进行了考核,但考核比较简单,未形成一个有效的绩效考核体系,绩效管理理念不强,绩效考核指标不明确,绩效考核制度不完善,绩效考核程序不科学,绩效考核效果不明显,未能真实反映销售人员的绩效结果。
二、桂林X旅行社销售人员绩效考核存在的问题
(一)绩效考核指标设计不科学
绩效考核能很好的开展得益于绩效考核指标的优化,企业设计的绩效考核指标应把不同的岗位职能结合起来,总结出考核的关键点,有针对性的展示不同职位的特性。就该旅行社的现状来说,指标设置不科学,没有把考核体系中定量考核和定性考核指标很好的区分开来,且指标模糊不够具体、权重不明确、部分指标难度比较大,销售人员比较难完成任务,这样反而对销售人员起到了负强化的作用,不利于考核的科学性。
(二)不能明确的对绩效考核指标等级进行评价
该旅行社在绩效考核等级方面设计了“高、较高、适中、较低”,“优秀、良好、一般、较差”这两种类型的等级,但是,没有对这两种类型的4个等级指标做出具体要求,更别说有清晰的定量化标准,所以,很难界定这4个等级之间的差异。部门领导对销售人员进行评价的时候,概念也比较模糊,都选择“适中”和“良好”这两个等级进行评价,导致销售人员的评价结果几乎一致,很难真实地反映销售人员不同的业绩和绩效,做不到赏罚分明,起不到激励销售人员的作用。
(三)不合理的绩效考核周期
该旅行社的绩效考核周期有月度绩效考核、季度绩效考核、年度绩效考核,但是该旅行社在考核的过程中,未考虑到对于旅游行业来说,季节变化是一个关键性的因素,业绩受它的影响非常大,应该区分旺季和淡季,分别进行绩效考核,而不是一味地根据传统的考核周期来考核。
三、基于KPI的桂林X旅行社个人境内旅游销售人员绩效考核体系的构建
KPI是指关键绩效指标法,它将关键性的考核指标作为