文档介绍：初级-客户市场需求细分
课程目标
通过本课程的学****使学员了解客户市场细分的目的和意义,掌握客户需求分析的方法并运用到组合销售中。
课程大纲
客户市场细分的目的
1
2
3
初级-客户市场需求细分
课程目标
通过本课程的学****使学员了解客户市场细分的目的和意义,掌握客户需求分析的方法并运用到组合销售中。
课程大纲
客户市场细分的目的
1
2
3
ü
寿险客户市场主要分类依据
客户市场分类需求分析
4
客户市场需求分析运用
客户市场细分的目的
市场竞争的需要
自我经营的需要
客户市场细分的依据
地理细分
人口细分
A
B
行为细分
D
心理细分
C
课程大纲
客户市场细分的目的
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3
ü
寿险客户市场主要分类依据
客户市场分类需求分析
4
客户市场需求分析运用
寿险客户市场主要分类依据
分类依据
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经济收入
教育程度
生命周期
客户分类标准
单身时代
两人世界
三口之家
成熟家庭
退休生活
课程大纲
客户市场细分的目的
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3
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寿险客户市场主要分类依据
客户市场分类需求分析
4
客户市场需求分析运用
客户市场分类需求分析
退休生活
时间：退休以后。
收入水平：收入较低，家庭财产逐渐减少。
财务开支：医疗费用、保健费用、生活费用补充。
保障需求：医疗保险、健康保险、养老保险等为主。
理财目标：以确保家庭财产安全为目的，合理安排各项开支。
课程大纲
客户市场细分的目的
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3
ü
寿险客户市场主要分类依据
客户市场分类需求分析
4
客户市场需求分析运用
客户市场分类需求分析运用—收集资料
五个步骤
获得事实资料
找到感性资料
发掘客户需求
找出保费预算
获取转介绍名单
客户市场需求分析运用—收集资料
客户市场需求分析运用---方案设计
单一需求还是复合需求
计划书是要详尽的还是简要的
单一产品还是复合产品
方案设计三大因素
客户市场需求分析运用---方案设计
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客户需求原则
合理交费原则
客户利益最大化原则
方案设计三大原则
互联网销售支持系统
太阳底下没有新鲜事
排列组合就是创新
感谢聆听！