文档介绍：医药企业渠道及分销体制问题与对策分析
根据对市场的了解,目前多数医药企业销售渠道政策是以药厂推销的策略存在的,也就是把产品推出厂,而不是把产品直接推向市场终端环节,导致产品自出厂到销售整个环节停留在“推销”上,没有“售卖”的作用存在,因此。其销售渠道只是一个管道,就是找经销商,渠道的作用也直接发生在渠道中间,没有到达末端。所以,渠道体制中的分销延伸作用是目前当中最为突出的问题。 
    目前渠道工作问题与对策分析 
    现象:缺乏对经销商市场营销策略上的指导,完全依赖经销商自行做推广。结果没有在某一区域或在某一种市场形成突破。 
    对策分析:这个核心的问题就是厂家在需要的目标渠道上发生认识性偏差,厂家希望由经销商为主体的直接销售工作,始终没有展开,也就是最终要把产品卖出去的权利厂家无法获取,无法按照自己的目标,要求经销商来完成,也容易出现与经销商的矛盾,互相扯皮的现象就会出现,真正伤害到的是市场,伤害到的是厂家与经销商的利益,但最终还是厂家停止发展,失去市场的很多机会。因此,在寻找商业渠道分销体制中,需要对目标任务、目标考核与互相工作有配套的程序,如果经销商有能力来开发市场,需要与经销商签定市场推广协议,细化互相的责任与配置,这样才可以掌握一手资料,督促经销商按照计划来完成销售目标,同时也可以指导经销商来完成所有的促销手段,包括培训。如果经销商没有能力来完成市场开发,只有分销渠道的能力,那么,就需要直接参与区域销售的整体推进,包括组建销售队伍,促成销售终端环节的快速周转。 
    现象:选择经销商策略上出现偏差:太少或者不正规 
    对策分析:经销商策略也需要竞争,而不是靠独家买断的方式存在,目前的商业格局是非常灵活多变的,也就是靠一家控制区域市场是没有机会的,因此,延伸出一个地区许多新的销售渠道,以前的国营与现在的民营等,商业渠道的竞争也不断提升与变换,,很多经销商的优势是不一样的,有些精通分销,而有些精通零售,因此,需要大规模调整对经销商的对策,同一个区域需要有不同的经销商,需要考察经销商的资质是否符合我们所需要的目标对象,同时积极利用产品优势,营造整体推广的运作模式,减少片面的经销商格局。 
    现象:对经销商支持与合作形式不够
    对策分析:经销商想要把产品推广出去,也需要吆喝,拿什么吆喝,就需要完整的DA、DM、POP等的支持,而这些是医药推广的常规手段,常规手段的资料需要根据市场销售进度不断丰富内容,而不是统一形式出现,出现的方式也是多样性的,比如有临床的专业资料,有销售终端的大众化资料,需要互相配合,搭配使用,资料的信息一方面是给经销商的,以丰富渠道商业内容,同时也可以作为检验商业推广程度的高低,以达到信息共享,厂家有信息也需要及时提供给渠道,也需要及时传达到终端环节,因此,对于商业的支持需要着眼于对产品的零售启动上,只有产品的销售进度开展起来,也就可以经营经销商了。 现象:目前对渠道反馈机制不全,对市场反应不敏锐。 对策分析:建立市场反馈机制的主要作用就是为了进一步提升产品形象,进一步促进销售渠道的合作,进一步促进零售市场的发展。也就是我们经常要提到的商业跟踪服务,首先,掌握第一手商业渠道资料,比如渠道与医药的关系,渠道与医生的关系、渠道与医生的互相作用,渠道的出货标准,渠道的终端