文档介绍：商业项目招商业务谈判及流程
商业项目招商业务谈判及流程
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商业项目招商业务谈判及流程
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一、商业谈判的几个障碍
障碍之， 能够公平地解决谈判各方的利益冲突， 而且还要考虑到符合公众利益。 考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
（ 2）谈判的方式必须有效率
谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率， 是因为谈判达成协议的效率也应
该是双方都追求的双赢的内容之一。 效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商
业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案， 有时简直是无谓地
消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。
3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系
谈判的结果是要取得利益， 然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方
的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性， 往往使谈判变成了各方意愿的较量， 看谁在谈判中更执着或更容易让步。 这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。
三、人的因素如何影响谈判
、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？
在商务谈判中， 人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。 因为，谈判者不是一方抽象的代表， 谈判是由人组成的。 人的因素涉及多方面， 如首先应该承认人是具有情感的； 有既定的价值观； 不同的人具有不同的文化和教育背景、 不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。 因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。
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对于任何的商务谈判， 如果将人的问题解决好了， 人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成； 如果解决不好， 那么可能会使谈判一败涂地。 我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。
、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则， 我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。 使谈判顺利进行， 而且有效。 我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距； 谈判一方极度生气， 态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪， 或感觉象受到侵犯； 我们也不希望在谈判中， 对方曲解你的意思， 或双方产生误解， 甚至相互指责。 人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题： 你在谈判中始终应该问自己， “我是否对人的因素给予了足够的重视？”
、人的因素在谈判中能否解决？
谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。 人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。
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首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。 这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。 这也是解决人的问题的一个基本前提条件。 我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的， 即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。 好的谈判者注重双重利益的结合， 但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈， 也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。在有
些情况下，关系比任何谈判结果更重要： 如长期商业伙伴、 同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题， 我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。