文档介绍：国际商务谈判典型案例
谈判是一种交流和沟通的过程。存在着利益差别的双方为了从对方那里获取利益而和对方进行沟通，目的是使双方达到一项合同以解决互相的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使她们走到国际商务谈判典型案例
谈判是一种交流和沟通的过程。存在着利益差别的双方为了从对方那里获取利益而和对方进行沟通，目的是使双方达到一项合同以解决互相的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使她们走到一起，而共同利益使她们有也许获得谈判的成功。下面整顿了，供你阅读参照。
01
在美国的一种边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此构成了一种由12名农民构成的陪审团。根据本地的法律规定，只有当这12名陪审团成员所有批准时，某项判决才干成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达到一致见解，认定被告有罪，但另一名觉得应当宣布被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年龄很大、头脑很顽固的人，就是不肯变化自己的见解。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一种还没有丝毫让步的意见。
就在11个农夫一筹莫展时，忽然天空布满了阴天，一场大雨立即来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食所有晒在场院里。眼看一场大雨立即来临，那么11名代表所有在为自家的粮食着急，它们所有盼望赶紧结束这次判决，立即回去收粮食。于是所有对另一种农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶紧结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家给我们的责任，岂能容易作出决定，在我们没有达到一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!”这令那多种农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了立即结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始变化自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，她们再也忍受不住了、纷纷表达乐意变化自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣布被告无罪。
按理说，11个人的力量要比一种人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的立即来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一种最后期限：下雨之前，最后被迫变化了见解，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫积极运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一种最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。
在众多谈判中，故意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最后达到自己的目的的高明的谈判者往往运用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一种最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达到的合同在期限的压力下，得以立即解决。
02
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小构成员由于上街购物耽误了时间。当她们达到谈判地点时，比预定期间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不