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科龙“钻石团队”训练营
SALES I PROMOTION
促销策略讲义
授课单位：2222
目录
一、 促销基本法----促销理论讲解（THEORY
二、 促销综合检测表----例行体检么样计算的？是根据“容许成本” ，还是根据执行
销售计划所必须的“积累成本” ？请简述：
九、是否建立促销评鉴制度？如有，请简述:
第二讲：促销新观念
激励至上
一思考的基础点
激励是促销的第一原则，我们在日常的营销工作中，常忘记 “我们 根本上在做什么？ ”
事实上，在心理学的角度，我们做的是一种“激励”工作，在促销
方案的撰写时，我们要考虑的是
我们的促销内容是否能激励他们？
我们的促销品能不能点燃“他”心中的***？
如何鼓动消费者的选择？
如何促进消费者缩短决策过程？
永远新鲜和与众不同
---差异性原则
在现在的营销时代，每一天我们都会遇到大量的促销，你方唱罢， 我登场；如果你采取的方法与别人相同，您就需要更多的工作来推动， 基于此，一定要求新求变；
只要不违背品牌的形象，尽可应用！
建议：跳出思维的局限
如：买科龙空调，送您的孩子出国上学……
快速转换
--- 短期行为原则
促销活动本身就是为日常销售服务的促进活动，它的时间性相当强，时
间过长，会：
1、 让消费者厌烦，失去新鲜感；
2、 易被竞争对手模仿；
建议一般不要超过一个月，但是前期宣传时间可根据需要确定。
四、让沟通在每一最细微的地方
---- 沟通原则
这里讲的沟通分为二种：
一、企业内部各部门之间、上下级之间、决策者与执行者之间、地区与
地区之间；
在工作中，一种惊人的无形的障碍存在我们的心中，以致于制 订计划的人不知执行人的难度，执行人不知决策人的真正意图，促 销小姐不理解计划的内容，如：计划人员千辛万苦确定的促销受众;
因此，需要我们制定相应的沟通制度，更重要的是大家齐心协 力塑造一种科龙白己是沟通文化和氛围。
“老王，可能占用您几分钟，请您看一下方案可行性。”
一点沟通，就会不同！
二、促销者与消费者之间；
在每一次促销中，我们的目标都是“用最少的钱，做最大的事”， 但在实际工作中，做到这样很难，这就要求我们充分挖掘工作中每 一细节所蕴涵的潜力。
如：对消费者而言，即使是一张优惠卷也是广告；
小小的它所达到的沟通效果，在某些消费者心中并不低于电视 广告。就象介于两人之间的身体沟通一样，重要却默默无言！
是否在小小的优惠卷上，我们已尽展才能?
五、甘居第二
--- 次重要原则
这里的次重要是促销与广告的比较，根据我们对中国市场的研究和长期 的经验，得出一下结论：
在中国市场，家电业的广告综合效果大于促销
广告与促销的资金投入比率应是 7: 3或者6: 4
第四讲：脑力激荡法
1、脑力激荡游戏规则
(Brainstorming)
市场经济的环境瞬息万变，企业不能只领带过去的老方法
经营，愈来愈激烈的竞争压力迫使企业追求新方法。 创新”二字
已成为现代企业不得不做的选择， 而 集思广益”这句成语，更成
为企业主管的口头语，但如何可以利用创意解决企业问题？如 何在 集思广益”的创意活动中，找一使企业不断成长，超越自我， 再创高峰的活水源头？
脑力激荡法”便是一种集思广益的创意法。
脑力激荡法的基本原则
脑力激荡法是利用会议小组成员口头沟通的互动而激发创 意，因此，必须遵守以下原则进，才能产生许多良好的创意。
一、 不要批评
二、 自由运转
三、 愈多愈好
四、 改进与综合。
抹煞团体创意检核表
Clark 所著脑力激荡术”
以前我们从来没有这样做过……
这样是行不通的……
这们时间不够
我们人力不够
我们没有这样的预算
这个我们以前试过
这样做我们还早呢
理论上行得通，但实际上你可以做吗?
这太学术性了！
、顾客会怎么想呢？
、如果真的有效，早就有人建议了
、太新、太时髦了。
、这个，以后我们再找个时间讨论
、你不知道我们的总是在那里。
、我们的规模太小，做不了那样的事。
、我们的规模太大了，不能那样做。
、我们既有的计划太多了。
、我们先做个市场调查再说。
、像这样都已二十年了，所以也应该是不错的。
、是哪个家伙想出来这样的馒主意？
、我就知道行不通。
、让我们成立一个委员会吧！
、让我们考虑一段时间，看看有什么发展再说。
、这不是我们的问题。
、生产部不会接受。
、别人会想我们是长发嬉皮士。
、工程部不可能做出这样的东西。
、这在我们部门是行不通的。
、管理层方面绝对不会接受这样的观念。
、不要进展得太快。
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