文档介绍：销售心得销售心得————开篇:拜访客户开篇:拜访客户目录一、有效拜访及拜访目的二、演示销售步骤三、拜访流程四、拜访注意事项 ,要求合作 、一、有效拜访及拜访目的什么叫有效的拜访? 充分了解了客户的信息 (产品区域、面积、物业形态、价格、客群、推广思路、节点、销售预期等) 2. 负责人情况(职务、年龄、性格、兴趣爱好、和竞争对手的关系等) 3. 媒体计划(项目总体推广预算、网络推广费用、推广节点、周期等) 让客户清楚得了解我们公司及媒体优势。并留下了深刻的好印象。与客户有下一步计划,离签约更近一步。二、销售演示步骤 ,要求合作开场白开场白 开场白——目的?创造一个友好轻松的谈话气氛,使会谈更深入的进行下去。?解除客户的戒备心理,获得对方的信任,初步达成共识。?引起客户的兴趣,便于进一步获得客户的资讯。以上的几点是开场给客户印象的第一步,需要展示以上的几点是开场给客户印象的第一步,需要展示大家的亲和力,培养与客户沟通的能力。大家的亲和力,培养与客户沟通的能力。开场白 1. 2 开场白——具备要求 1)仪表要求: 着装得体、整洁、专业,有品位。 2)谈吐要求: ?眼睛真诚地注视对方?说话的语气自然,轻松,象对待朋友或同事?面部表情放松,自然微笑?握手的力量时间适度?主动递送名片?尽量邀请客户靠近坐,缩短和客户的距离感?动作要稳重,勿及。( 留给客户稳重踏实的印象) 3)专业精神要求?准时(体现对客户的重视及做事的严紧认真的态度) ?事先了解客户的公司背景,产品及市场的情况( 需要提前做好功课) ?新知识的不断补充,交换信息(地产以外的信息(金融/体育/旅游/时尚等) ?自信( 要由内而发,有感而发,切记盲目夸大,自说自演) ?恰当的交流方式(根据客户不同职务及性格特点学会灵活调整沟通方式) 1. 2 开场白——技巧开场白开场白开场白?拜访前做充分的准备?建立良好的第一印象?真诚、友好的态度?不要一开始就进入正题?用客户感兴趣的话题切入?建立以客户为中心的会谈氛围?提升自身的吸引力和相似度 1. 3 开场白——技巧了解客户 了解客户——三大方面?关于人员的问题?高层管理人员?市场,产品,广告公司负责人?公司背景及文化关于产品与市场的问题?公司战略与目标?市场及竞争对手情况?新产品计划,目标受众广告预算及媒体计划的问题?推广计划?广告预算?媒体的选择了解客户 了解客户——手段?提问 1 1)提问目的)提问目的———— 2) 2) 如何提问如何提问————?发现,创造客户需求,引导客户签约?获取客户及其竞争对手的资料?改善双方的沟通?控制整个拜访过程?建立专业媒介顾问形象?想好为什么要问这个问题? ?开发式发问:有利于搜集到广泛的客户信息和客户想法。什么什么\ \为什么为什么? ? 如何如何\ \为何为何? ? 怎样怎样\ \怎么样怎么样? ? ?用封闭性的问题来澄清或检验客户的立场和观点?注意问题的连贯性/逻辑性/深入性:通过相连贯的问题了解客户的现状并挖掘客户的潜在需求。先问简单的问题,再问复杂的问题。?“问题”要有针对性?与客户进行双向交流?要站在客户的立场了解客户了解客户 了解客户——手段?提问 3)提问客户问题示意)提问客户问题示意————??公司背景,文化,现任高层情况等公司背景,文化,现任高层情况等??公司运营及市场情况公司运营及市场情况??前一段的销售状况,下一阶段的战前一段的销售状况,下一阶段的战略调整?新产品开发状况?产品定略调整?新产品开发状况?产品定位?销售期望?财政年度?市场推位?销售期望?财政年度?市场推广计划?广告计划?产品销售负责广计划?广告计划?产品销售负责人?其他各部门的负责人? 人?其他各部门的负责人? ??市场推广计划市场推广计划??广告公司?媒体计划?对相关媒体广告公司?媒体计划?对相关媒体的看法? 的看法?