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文档介绍：DCC网销能力提升培训
第一页，共28页。
目录 content
汽车行业大数据
第一节
提升DCC电话邀约
第二节
提升DCC到店转化率
第三节
第二页，共28页。
话沟通前，需要做哪些准备？
知识准备
心态准备
信息准备
工具准备

第十四页，共28页。
2-4 电话邀约中的工作
列举电话邀约的过程中，网友遇到的差体验
，不恰当。 ，话题生硬。
，情绪平淡。 。
。
电话沟通六大应对策略

及时回访的最佳时间电话
电话：半小时内联系 短信：挂断电话5分钟内发短信。
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注意邀约时机
以星期为单位：周二至周四 天为单位：10-11点半 15点-17点
第十五页，共28页。
电话沟通技巧
在电话沟通中快速建立首轮效应的要点有：

电话沟通技巧中基础的要点包括：需求分析 强化关键节点
增值的要点包括：同频沟通 亲和力 赞美 耐心
报价技巧和价格问题应答话术
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客户关注信息
问题要点
话术解答要点
了解询问价格
这款车现在优惠多少？
官方价，行情价
询问购买时机
什么时候买最便宜？
现在最合适，市场趋势，买贵补差价
直接询问底价
你直接给我一个最低价
询问客户了解价格，表现有诚意的组合
外地价格比较
北京比我们这便宜很多
外地价格的水分，时间，购买成本和风险
同城价格比较
你们比另外一家贵
探寻客户了解的价格，说明自店的价格及优势
网络价格比较
网上优惠1W，你们优惠少
网络虚假报价，无车，噱头，辅以装饰
二级价格比较
汽贸便宜1W，你们优惠少
公司层面，渠道规划，库存车，翻新车，差异化
竞品价格比较
竞品比你们优惠多
保值，维修成本，核心优势
第十六页，共28页。
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“价格因素”邀约的三大理由？
到店才能申请价格
失误成本高，影响大，货比三家
非标准商品
第十七页，共28页。
B
S
A
C
缓冲
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客户异议处理流程
探寻
解答
共识
第十八页，共28页。
“昵称”开头
专属接待
送出祝福
商务信息标准
邀约理由充分
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如何让“短信内容”体现真诚
第十九页，共28页。
提升DCC客户到店转化率
第三节
第二十页，共28页。
3-1 互联网客户主要特征
特征1： 对价格敏感，容易掌握洽谈主动权
特征2： 更熟悉车辆，减少对于销售的依赖性
特征3： 抵触水平业务，降低成交利润
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特征4： 容易直奔主题，提高洽谈难度
特征5： 二次来店率低，多是一锤定音
第二十一页，共28页。
3-2 互联网客户展厅销售流程
礼宾接待
需求确认
试乘试驾
新车交付
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车辆讲解
价格商谈
第二十二页，共28页。
3-3 建立客户信任的六大影响力武器
喜好
权威
稀缺
互惠
承诺一致
社会认同
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影响力定义
触发人们的固定行为模式，使其产生盲目而机械的规律行为的能力，称为影响力。
第二十三页，共28页。
3-4 礼宾接待
分析客户信息和需求
亲和力和话题（破冰）
拉近双方距离
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开场白
开场白
专业服务
接待准备
3-5 需求确认
目的：复述客户需求 发掘客户深层需求
第二十四页，共28页。
3-6 车辆讲解
，，
， ，
，等等
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围绕客户关心且不懂的话题、质疑的话题、
3-7 试乘试驾
要点：增强互动，强化优点，个性化体验