某汽车专营店销售顾问工作指导手册(ppt 52页).doc

文档介绍：某汽车专营店销售顾问工作指导手册(ppt 52页)
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众泰汽车专营店销售参谋工作指导手册
试驾
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试乘试驾是对第四个环节的延伸，客户可以通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地方进行逐一确实认。这样可以充分地了解该款汽车的优良性能，从而增加客户的购置欲望。
 

在这一环节，销售人员的主要任务就是解决问题，解决客户在购置环节上的一些不同的意见。
Æ 如果这一环节处理得好，就可以顺利地进入下一环节，也就是说，可以与客户签订合同了。
Æ 如果在处理异议这个问题上处理得不好，销售人员就应回头去检查一下到底问题出在哪里，为什么客户不购置你的车。
 
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在成交资讯中，主要是汽车销售人员在即将成交的这个环节上所面临的“临门一脚〞的问题。
 

第八个环节是交车效劳，交车是指成交以后，要安排把新车交给客户。在交车效劳里我们应具备标准的效劳行为。
 

最后一个环节是售后跟踪。对于保有客户，销售人员应该运用标准的技巧进行长期的维系，以到达让客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车、购车的目的。因此，售后效劳是一个非常重要的环节，可以说是一个新的开发过程。

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寻找客户的渠道
.1一般渠道
寻找客户的渠道比拟多，大概可分为“走出去〞和“请进来〞两种。
走出去
走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。
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请进来
请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户 预约等。
 

除了上述的一般渠道， 4S店开发客户还有一些特有渠道。
Æ 定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。
Æ 定期跟踪保有客户的推荐。
Æ 售后效劳站外来的它牌车型保有客户。
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有了客户以后，我们还要确定开发客户的优先等级。例如，一个客户上个星期购置一辆车后，他的朋友觉得他所购置的车不错，也想买一辆。那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级，要抓住这个信息赶快去做工作。因为那个人既然想买车，就喜欢货比三家，如果你不主动，他就有可能成为其他汽车公司的客户。
 

不管你采用哪一种方式去开发客户，你都必须事先做好准备工作，否那么，你就达不到预期的目的。
那么，你要做哪些准备工作呢？
Æ 第一，要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。要做到在与客户交流的时候，对于相关问题你都能流利地答复。
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Æ 第二，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。
Æ 第三，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、保险的费用等等。
Æ 第四，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备，你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才能有应对的策略。
Æ 第五，了解客户。你要了解客户属于哪个类型，这样，你在与客户进行交流的时候，就会有的放矢，占据主动。
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Æ 第六，了解客户真实的购置动机、付款能力、采购时间等等。
 

接下来要制定客户开发方案。制定客户开发方案具体内容如下：
 

首先要确定开发客户的对象，考虑与他接触的方式，是打 ，还是请进来，还是登门拜访，这些都需要你去选择。同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比拟容易找出话题以及与客户拉近距离的捷径，确定谈话的重点和谈话的方式，这些都是事先要在你的准备方案里面明确的。
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在进行客户开发的时候，方案制定出来并不能确保这个方案一定成功。在实际工作当中，都是经过了反复的努力才成功的，特别是汽车销售工作。市场上目前有两大商品，一个是住房，另一个是汽车。所以，客户在购置汽车时，不会那么草率地决定，他总是会反复斟酌的。所以，汽车销售人员