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文档介绍:第六讲价格策略与管理

第一页,共41页。

产品之定价方法与策略
选择定价目标
(1)维持生存(Survival)
(2)最大当期利润(Maximum current profit)
(3)最大当期收入(Maximum curr品的价格,则除了涵盖其个别直接成本外,对整体间接成本的贡献度,并未满足其所对应的比例。
4.第四类产品的价格,甚至未能涵盖其个别直接成本。

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产品线订价策略
(3)产品线内各项产品的定价策略时,应
依照下述之守则:即对已经建构在线上
的产品,应根据其整体间接成本的对应
比例、与个别直接成本来发展其个别定
价。

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租赁策略
(1)租赁策略就是厂商(出租人)与顾客(承租人)订定一协定,言明在一定期间内承租人按期支付一特定数目款项,以换取对出租人所提供之设备或商品的使用权。
(2)租赁性市场在近十年来,突然崛起大行其道,事实上是其来有自。从顾客的立场来看,最大的理由是:

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租赁策略
.消费者可以不必一次付出巨额现金,即可享用商品,而厂商可以藉租用旧设备,来降低新设备的投资风险。
.租赁可以保护顾客因产品技术过时的危害与不利。
.租赁费用可能可以用以支付政府课征所得税的课税所得。
.租赁可使顾客不必永远持有不想长期使用的产品。

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租赁策略
(3)成功的租赁策略,必须具备下列经营条件:
1.出租厂商必须具有必要丰足的资金来源,以持续不断地生产与制造下一阶段与未来要继续出租的产品。
2.出租厂商必须审慎计划并设定其最少的承租期限,以保证回收面的经济效益。又需精确设定,每期的顾客租金,必须小於顾客以分期付款方式即时买断产品时,每期所须支付的分期付款金额。否则,若每期承租金大於每期分期付款金额,将驱使顾客转向分期付款方式采购,而使租赁策略不再具有市场吸引力。

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租赁策略
(3)成功的租赁策略,必须具备下列经营条件:
3.租赁性市场最好设定在该市场之顾客购买欲强,但现时又无巨额现金可供支付的压抑性市场上。或也可设定在顾客急需以分期租金,来作为所得税扣抵项目的市场上。
4. 出租厂商必须具备因应竞争厂商产品创新,而使出租厂商的产品过时从而丧失市场。

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整批取价策略
(1)整批取价策略,俗称冰山型的产品订价策略,其定义是厂商对产品的售价同时包括了未来的售后服务与维修的成本。而以出售时一次取价,一旦未来的维修与服务发生时,则予以免费的服务维修。
(2)整批取价策略的目的很多,大致上可以归纳为下述几项:
1.在租赁业务中,可以保证租赁性资产的效用完好,并可於租赁期满,即时予以重租或重售。

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整批取价策略
2.可以先行支领额外费用,以因应未来可预见的服务与维修费用。
3.可以先行支领额外费用,以培育售后服务人员。
4.可以先行建构一个动态性质的基金,以因应未来不可预测的风险与费用。

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整批取价策略
5.可以因此与顾客建立一个持续性的服务关系网路。
6.因未来的服务是「免费的」,可因而排除潜在竞争者进入市场的诱因。由此,采取整批取价策略的厂商,可以经常保有顾客与市场需求的第一手资料。

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价格领袖策略
(1)在独占竞争市场或产业中,常会有某一特定厂商,因较大的市场占有率或市场的主导能力,崛起为整体产业的市场领袖。而此一厂商所设定的订价行动、或价格策略也会获得产业内其他厂商的认同。进而采取同一方向或同一步骤的订价行动。我们称之为价格领袖策略。

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价格领袖策略
(2)价格领袖策略是一个静态观念。通常发生在市场成长机会较充足的产业环境中。由于市场机会多,产业内各厂商为了避免因价格战争而伤害彼此的利益与市场稳定,因而希望市场领袖能运用价格领袖策略来维持秩序,防止恶性的价格竞争伤害全体同业的利益。

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价格领袖策略
(3)成功的价格领袖,应该具备以下几个条件:
1.具备最大的产业生产容量。
2.最大的市场占有率。
3.最现代化、新式且最具效益的生产设备。
4.强大的经销系统。
5.良好的顾客关系。
6.对特定产品或市场区隔的全力投入决心。

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价格领袖策略
(3)成功的价格领袖,应该具备以下几个条件:
7.有效率的市场供需资讯系统。
8.对产业各厂商利润需求与价格变动的敏感性。
9.适时认知价格变动的最佳时机。
10.良好的订价管理组织。
11.产品线的有效财务控制。
12.对法律课题的注意。

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价格领袖策略
(4)价格领袖订价策略

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