文档介绍：销售网络设计与管理
说到销售管理,也许某些有过销售管理经验的大哥就要打开话匣子,头头是道的讲述起来。但是有谁又能在建立、完善和维护网络上做到游刃有余呢?
销售网络管理是销售管理的重要内容,如何建立和完善销售网络。即关系到企业产品能否顺利地出售给消费者,又关系到企业能否在市场竞争中取胜。
在谈到销售网络首先值得提一下的是:销售网络不同于销售渠道。销售渠道是商品从生产者流向消费者的途径,它是构成销售网络的基础。而销售网络是指商品从生产者向消费者转移的过程中所涉及的一系列互相联系互相依赖的组织和个人做组成的网络化销售渠道。具体区别如下表:
销售网络
销售渠道
1、市场目标
经过细分的市场
无细分的市场
2、利益目标
网络成员与网络整体利益一致,网络整体的利益最大化。
渠道成员各自利益最大化,因此渠道成员之间有冲突。
3、构成
生产商、中间商、辅助商与消费者
销售中间商
4、市场渗透程度
全部细分市场
局部市场
5、相互关系
网络成员之间相互联结
不同渠道成员之间不联结
从以上的比较可以看出:
销售网络是一系列相互联系、互相影响、互相依赖的组织和个人所组成的网络化销售渠道。它具有转移商品,促进销售,筹集资金,承担风险和传递信息的功能。
销售网络是生产商,代理商,批发商,零售商,辅助商和消费者组成。这些成员在销售网络中的地位和承担的责任是不同的。目前,在销售网络中新型的销售组织是特许经营组织和网上商业。
在了解销售网络之后,就要涉及到设计和开发销售网络了:
设计和开发销售网络必须分析影响销售网络构建的因素,明确各种渠道的类型。通常影响销售网络设计的因素有目标顾客的消费行为,市场范围和集中程度,产品的特征,企业规模的大小和竞争对手的状况等。销售渠道的类型有直接渠道和间接渠道,长渠道和短渠道,宽渠道和窄渠道。销售网络模式大致咳分为松散型,管理型,公司型,契约型以及联盟型五种。
由于产品的类型不同,销售网络的构建是不同的。选购品销售网络应该是多种渠道类型结合,以长渠道、宽渠道为主,短渠道为辅。应以居民区和商业区作为建设地点,满足居民的日常生活需要。生产资料销售网络的构建应考虑生产资料市场的消费特点,以短渠道为主,适当