文档介绍：差异化竞争战略
轴
垄断竞争的条件
厂商的数目比较多，彼此之间存在激烈的竞争。
强弱共存,市场领导者,大小跟进者和新进入者区别明显.
产品之间存在着差别，即指同种产品在质量、包装、形状、商标，以及厂商地
创新
服务
成本效率

品牌
质量技术
的竞争模型
战略优势
差异性低成本
集中化战略
差异化战略
低成本战略
整个行业特定部分
战略目标
价格战评说
1) 价格战能做大市场吗？
2）价格战使得几败俱伤，谁最高兴？
3）抢得对手的市场份额靠得住吗？
4) 竞争对手可能会做出什么反应？
5）销量上升利润下降，三三见九不如二五一十，企业获利能力未能增强，非理性、不合算；
6）了解一下你的成本构成，你的消耗战能拼多久？
大不等于强强才能够大
竞争场上没有大小，只有强弱；
物竞天择，适者生存，竞争使强者跃升天堂，弱者惨跌地狱；

一切都在改变，唯一不变
的就是变。
有效的差异化
差异化——设计、选择一系列有意义、有价值的差别，以使本公司的产品、服务与竞争者相区别的行动。
1）重要性：该差异化能向相当数量的买主让渡较高价值的利益；
2）独特性：是其他企业所没有的；
3）优越性：该差异化明显优于通过其他途径获得相同的利益；
4）可沟通性：使顾客能够并易于感受到这种差异；
5）不易模仿性：难以为其他竞争者跟进模仿；
6）可赢利性：可以为公司带来新的利润。
差异化能使公司得到竞争利益的根本原因是使顾客认识到该差异的价值，从而愿为这种差异“多付出一点”。
竞争性差异化的工具
差异化之路
产品服务通路人员形象
品质\性能送货扁平化能力 CIS
定位\卖点安装连锁网络礼貌\亲和力美誉度
销售诉求用户培训专销\直销可信赖性知名度
可维修性咨询服务电子商务责任心文化
款式维修销售管理沟通能力媒体
品牌 ….. 团队事件
特色
出奇制胜,选择在产品、服务、人员和形象等方面与竞争者的不同之处。
有效地向目标市场显示与竞争者的差别，使目标市场了解、辨识和接受。
从经营无差异化的产品转向经营差异化的产品，每一个产品、服务都可以做到差别化。
产品差异化
提供的产品——
1. 更好------在某一方面改进现有产品，超过竞争对手；
------前所未有或改进解决了以前产品存在的问题；
3. 更快------购买产品或接受服务时更方便更省时；
4. 更便宜------用较少的钱得到同样的东西。
卖点: USP 独特的销售主张(Unique Selling Proposition)
“产品应当至少有一个与竞争产品不同的特征,并且易于通过广告传达给消费者。”
这种差异或特征既是产品
的卖点,也是销售者的诉求,是
吸引消费者注意力和打动消费
者购买欲的闪光点。
U S P 策略
产品独特性的要素：
1）与竞争对手有明显的实质性差异；
2）该独特性不一定局限于产品的品质和特性，还包括其外形、名称、包装等的任何改进。
3）你的产品的独特性可能其他竞争品牌也具有，但是你第一个提出来，未被竞争对手宣传过，“独具”的属性即归于你。
4）该独特性可能早已在你的产品中存在，并非新创造，但过去未被发现和提及；
5）产品的独特性利益应真实可靠，恰到好处，避免宣传过大而不可信，过小而不能激发消费者的购买欲；
6）该独特性给厂商带来的
利益应足以补偿为该独特性
付出的成本。
服务差异化
当产品差异化较难做到时，竞争取胜的关键常有赖于服务内容的增加和服务质量的高下。
海尔礼来公司新加坡航空
量身定制独特的服务——顾客往往并不满足于一视同仁，而更期望得到特别的关爱和更个性化的服务。
社会越发展越进步，对服务的需求就越大。服务的扩张空间巨大