文档介绍：市场竞争战略56273
决定行业结构的主要因素
●1. 销售商数量及产品差异程度
 
●2. 进入障碍
●3. 退出障碍
●4. 成本结构
●5. 纵向一体化程度
●6. 全球化经营程度
销售商数量及产品差异程度
市场竞争战略56273
决定行业结构的主要因素
●1. 销售商数量及产品差异程度
 
●2. 进入障碍
●3. 退出障碍
●4. 成本结构
●5. 纵向一体化程度
●6. 全球化经营程度
销售商数量及产品差异程度
1个销售商
少数销售商
许多销售商
无差别
产品
完全垄断
完全
寡头垄断
完全竞争
有差别
产品
不完全
寡头垄断
垄断竞争
从市场需求识别竞争者
●即把满足相同顾客需要或服务于同一顾客群的企业视为竞争者。
二、判定竞争者的战略
●战略群体指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。
同一战略群体内的竞争最为激烈。
2. 不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。
3. 不同战略群体的进入与流动障碍不同。
●公司最直接的竞争者是那些处于同一行业采取同一战略群体的公司。企业通常需要对竞争者所属的战略群体作出判断。
三、分析竞争者的目标
●识别出主要竞争者后，还需进一步判断：
每一个竞争者在市场上追求的目标是什么？
？
产品的意图？
●通常认为所有竞争者都是最大限度地追求利润并相应地选择其行动，每一个竞争者并不是追求单一的目标，而是目标的组合。
四、评估竞争者的优势与劣势
收集信息
分析评价
定点超越
五、预测竞争者的反应模式
●从容型竞争者
●选择型竞争者
●凶狠型竞争者
●随机型竞争者
第二节 确定竞争对象与战略原则
●一、顾客价值分析
●二、确定攻击对象和回避对象
●三、企业市场竞争的战略原则
一、顾客价值分析
●识别顾客价值的主要属性。
●评价不同属性的重要性。
●研究顾客对本公司及竞争者产品属性的评价。
●通过与主要竞争者的比较，研究特定细分市场的顾客如何评价公司的绩效。
●监测不断变化中的顾客特性。
二、确定攻击对象和回避对象
●1. 强竞争者与弱竞争者
●2. 近竞争者与远竞争者
●3. “好”竞争者与“坏”竞争者
三、企业市场竞争的战略原则
●1．创新制胜
●2．优质制胜
●3．廉价制胜
●4．技术制胜
●5．服务制胜
●6．速度制胜
●7．宣传制胜
第三节 竞争性地位的分析与竞争战略
●一、竞争性地位的分析
●二、市场领导者战略
●三、市场挑战者战略
●四、市场追随者战略
●五、市场利基者战略
一、竞争性地位的分析［1］
根据企业的在目标市场上所起的作用，可将企业竞争性地位划分为：
●1. 市场领导者(Market Leader)：指在相关产品的市场上占有率最高的企业。
●2. 市场挑战者(Market Challenger)：指在相关产品市场上处于次要地位但又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业。
一、竞争性地位的分析［2］
●3. 市场跟随者(Market Follower)：指在相关产品市场上处于中间状态，并力图保持其市场占有率不至于下降的企业。
●4. 市场利基者(Market Nicher)：指专心关注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业。
假设的市场结构
10%
20%
30%
40%
市场领导者
市场挑战者
市场追随者
市场利基者
市场份额
二、市场领导者战略
三、市场挑战者战略
●确定战略目标与竞争对手
●选择市场挑战者战略
确定战略目标与竞争对手
●1. 攻击市场领导者。
●2. 攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司。
●3. 攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司。
市场挑战者战略
选择挑战战略应遵循“密集原则”，即把优势兵力集中在关键的时刻和地点。
●1. 正面进攻；
●2. 侧翼进攻；
●3. 包抄进攻；
●4. 迂回进攻；
●5. 游击进攻。
四、市场追随者战略
●1．紧密跟随者，指在各个细分市场和产品、价格、广告等营销组合战略方面模仿市场领导者，完全不进行任何创新的公司。
●2．距离跟随者，指在基本方面模仿领导者，但是在包装、广告和价格上又保持一定差异的公司。
●3．选择跟随者，指在某些方面紧跟市场领导者，在某些方面又自行其是的公司。
五、市场利基者战略
●理想利基市场的特征
●市场利基者战略
理想利基市场的特征
●1. 具有一定的规模和购买力，能够盈利。
●2. 具备发展潜力。
●3. 强大的公司对这一市场不感兴趣。
●4. 本公司具备向这