文档介绍：大客户销售谋略
-11-10-12
工作目标
了解大客户销售策略在整个生命周期的特点，从而 缩短出价赢利比 缩短销售周期 尽量减少折扣和协商让步 与客户建立明确的，独特的商业价值 通过更有效的销售策略，降低销售成本 价值或效用 例如：为什么这对你如此重要......？ 它还是有用的吗，如果...... ？
影响需求，明确需求，互利，优势，特点
影响需求 请客户陈述问题，困难或不满目前的情况。 例如：我总是落后于计划。我们在这方面已经失去了很多钱。 明确需求 客户的欲望或意图 例如：我需要的是... 我想一些可以... 互利 显示一个产品，一个产品的功能或优势，如何满足客户陈述中指出的明确的需求。 例如：您说您需要快速周转，我们可以月底给您吗？ 优点 显示产品，产品功能可用于帮助客户。以最有优势的形式表达出来：因为...功能，您可以..  例如：因为我们的ERP产品财务模块，您就可以得到...... 我们的新模式可以节约8％的材料成本。 特点 产品或服务的特点 例如：此单位成本为400美元。这是一个闭环反馈系统。
SPIN表
现状提问
质询问题
隐含需求
明确的需求
影响提问
需要回报的提问
互利
优点
特点
普通的电话销售计划表
现状： 探讨问题之前，我需要的背景资料：
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问题
我能解决的客户的问题。
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影响 “山寨”对每个所陈述的
问题的影响
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回报
解决这些问题对客户的价值。
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SPIN提问策略
现状提问
质询问题
影响提问
需要回报的提问
实现实况调查目标   有低价抛售的影响   关注重点在接受  实现揭露不满的目标  有温和的销售影响  关注重点在不满 开发目的和渠道满意度  有高的销售影响  关注重点在不满和力量  实现目标的排练和选择客户关注  有高的销售影响 关注重点在不满和力量
强大的销售工具 理解您的客户
准备
客户的基本方面
所有权 位置 企业行为 财务业绩 前景 定时 组织 高层管理干部
了解您的客户吗？组织结构与动力学
目标
目的 提供了一个框架，以便更好地了解客户的组织架构，以及他们是如何做决定 产量 组织地图和人物简介 互利 您对客户组织关系的看法，改善关系管理 与合适的人建立良好关系，他可以为你提供洞察力和指导
了解客户的组织的主要组成部分
宏观 正式组织结构 政治体制 内圆 影响网络
微观 覆盖 状态 决策取向 创新/更改
马斯洛的需求层次
生理
安全
归属
尊重
自我实现
人物简介
马斯洛
适应性
决策取向
联系水平
您现在的位置
陈元 CEO
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%
B
V
E
马斯洛的需求层次
生理
安全
归属
尊重
自我实现
SA：自我实现 E：尊重 B：归属 S：安全 P：生理
映射需要
SA：自我实践 E：尊重 B：归属
CEO
高级副总裁 销售及 市场营销
高级副总裁
CFO
现场
操作
人员
市场营销部 主任
人力及
财务部主任
制造部