文档介绍：康师傅的4P营销策略
定价的组合
　　主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。
二、定价营销策略
影响企业对产品定价的因素很多，其中最基本的因素是成本，它规定了价格的下限；市场需求市场：低价策略，扩大市场
康师傅的制胜武器是低价策略。“通过全面降低成本，成为低价市场的领导者”。

分销的组合
　　地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
三、分销营销策略
康师傅分销渠道变革的过程进行了一些简单的概括：
。促销：“百万大赠送”——销售队伍在重点城市派送
饮料。失败原因：产品定价和定位错误 
      康师傅产品面市初期，拥有完善的价格体系以及良好的利润空间，而其渠道管理较为原始，实行区域经销制，基本上一个城市一家经销商。要求经销商必须有20万的专款运作本品，款到发货，年终完成相应的销量得到相应的返利 。同时进行阶段性进货激励，并邀请邀请各地经销商来杭参加上市定货会。注重大区域制，鼓励经销商做大，给予渠道充分的利润，渠道管理的概念较弱、管理粗放，物流也比较简单。
“躺销”。销售渠道策略——注重大区域制，鼓励经销商做大；
给予渠道充分的利润；业务人员以拜访经销商；粗放管理，订单少而固定，物流
简单；市场空间大，无窜货现象。
    。经销商订货会下放各城市，邀请经销商下级客户参加
；重点城市成立营业所，业务人员开发市内二批与郊县分销商客户；分产品或渠
道由至少两家经销商来经营；成立销售管理部门，对经销商进行筛选、淘汰，制
定经销管理的报表，建立和完善客户档案；掌控渠道，路线管理。
1997年是大陆饮料业兴旺的一年，饮料行业繁华，为应对市场竞争，顶津调整了他们的渠道。主要包括邀请经销商下级客户参加经销商定货会；各重点城市成立了营业所，开发市内二批与郊县的分销商客户；　所有重点城市分产品或分渠道由至少两家经销商来经营等。通过调整，顶津逐步将分销渠道掌握在自己手里，增强了分销商之间的竞争也淘汰，业务部门开始实行路线管理，使渠道管理变的更加有效，同时拓宽了渠道的幅面。
针对“康师傅”的分销渠道变革，有以下几点启示：
一、1996年—19997年渠道变革的启示
1. 对渠道分销商的依赖程度逐步降低
2. 降低经销商的的渠道垄断地位
3. 扩大经销商数量，促进经销商间的竞争
4. 渠道管理开始有序进行，强化物流管理
5. 对经销商制定档案管理，有效分类
6. 积极开拓空白市场，拓宽销售范围
7. 设立销售专门的管理部门
8. 建立完善的销售管理体系
9. 开发新产品，增加产品线
二、1998年—1999年渠道变革的启示
1. 降低分销渠道的层级，减少产品到消费者的流通费用
2. 产品销售重点城市，设立专门的产品配送部门，减少渠道中间环节
3. 划分合理的区域，保证不同的经销商有自己的销售区域，保证市场稳定
4. 协助经销商开展对零售商的拜访
5. 培训一支强大的分销队伍和物流管理人员
6. 渠道设计和管理体制要符合时代步伐
   7. 坚持协调好各经销商、各零售与公司的关系
。降低渠道层次，在重点城市，寻找能够直接为零售服
务的批发商作为经销商；合理划分区域，保证利润；专门的推广业务员协助拜访
零售点；良好的物流支持。
依据城市分级（根据其市场表现会受到区域人口、人均GDP及居民可支配收入等因素的影响，根据以上三大要素，结合方便面年人均消费包数、本品人均消费额、以及本品在市场中的竞争地位来设定城市开发潜力等级：H、M、L。）和80/20销售原则，将辖区（以区为单位）进行分级，并在区内将客户分级，例如分为三级A级（最重要）、B级（重要）、C级（次重要），按照级别的经营价值进行优先顺序开发和人力的架构，这样可以做到投入相当于20%的人力和财力，反而能够得到80%以上的产出，这样可以很好的规避在投入上的风险，并可以得到较大回报和很好的掌控通路。
在分销策略上，康师傅于1998年开始实施“通路精耕”策略，在全国45个城市设销售分公司与发货仓库，同时扩建完善了其物流系统，以放射性网络有效的连接生产厂、仓库、批发商与零售商，以建立起顺畅通达的销售网络。在此之前，康师傅已先后在全国的各个大区相继建立了12个生产基地（公司）和30个营业部，加上遍布全国各地的分销商和零售商（康师傅目前拥有4583家经销商及33454家直营零售商），康师傅方便面已拥有了开拓农村市场的渠道通路。康师傅渠道建设最成功之处在于其采取了就