文档介绍：***-泸州老窖中长期发展战略3A-战略目标规划
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高档酒市场基本为几家有实力的酒厂垄断，但竞争激烈。名酒厂凭借品牌和质量优势，在竞争中处于有利地位。
由于高档白酒主要是延伸效用，大多主要用于送礼和宴请，所以品牌效应明显。通过公共 关系、促销和广告策略的综合运用，树立品牌形象，建立顾客忠诚度，已成为在高档白酒市场竞争制胜的主要手段。
五粮液酒厂通过多年的品牌策略，已经树立其高档白酒市场领导者地位稳固，只要不犯决策错误，在未来几年，仍会保持其领导地位。
泸州老窖只有通过品牌的重新定位，寻求和引导消费者，创造新的品牌价值，才可能提高市场占有率，在高档白酒市场站稳脚跟。
市场潜量为市场上所有的消费者决定购买泸州老窖高档酒的量
白酒市场销售总量为全国范围内的所有价格大于100元的白酒总销售额
考虑2000年以后白酒总销量将维持在400万吨,高档酒市场份额稳定，即假设2006年仍将保持1999年的水平
产品认知度即消费者对产品的知晓程度（0<产品认知度<1），受如下因素影响：
广告宣传、经销商推荐、终端促销
消费者口碑
消费者偏好
产品接受度即消费者愿意购买泸州老窖高档酒的程度（0<产品接受度<1）, 受如下因素影响：
品牌效应（权重 ）
产品质量（权重 ）
产品包装（权重 ）
销售服务（权重 ）
市场潜量=白酒市场销售总量*产品认知度*产品接受度
市场潜量预测模型
泸州老窖高档酒市场潜量模型使用说明
市场潜量=白酒市场销售总量*产品认知度*产品接受度
产品认知度
本模型选择1999年泸州老窖高档酒的产品认知度为1%,保持现状情况下2006年将达到28%;只重视广告促销2006年将达到80%;既重视广告促销又重视产品服务情况下2006年将达到100%。
从1999年到2006年产品认知度每年逐渐增高。
根据2000年2月14日、15日在郑州、西安、兰州、贵阳、哈尔滨、成都、天津、南宁八个城市调查显示，%。
（资料来源：《糖酒快讯》市场调查报告）
产品接受度
对4个分指标分别打分，按很好、好、一般、差、很差，依次为100、80、60、40、20。加权平均后为产品接受度的百分比。
，随着广告和产品服务的改进，产品接受度逐年增加，2006年达到最大产品接受度。
品牌策略说明
保持现状
指公司延续以往在品牌定位、广告宣传、产品包装、销售服务的做法，公司进一步扩大销售量的办法只是通过调节价格，以影响消费者心中的质量价格比。
重视广告促销
指公司明确品牌定位，广告主题能够正确传达品牌内涵，且能够持之以恒地保持下去。
重视产品服务：包括重视产品和重视服务
重视产品：产品的设计、包装和提升，使产品能够与品牌定位符合。产品具有特性，与公司其他品牌有明显差异，在同一档次的产品中，也能由于其包装的个性化特点而脱颖而出。
重视服务
销售人员：考评、培训、销售力量细分战略
经销商：战略联盟、沟通、改进双方绩效
终端：符合当地实际情况的销售促进
不断满足顾客需求(理想状态)
以市场为导向，重视销售环节的各方面反馈，总是能够迅速反应并满足顾客不断变化的需求和偏好; 总是能够及时了解竞争对手的动向，并采取有效行动。
（1）式代表重复购买对今年销售量的贡献,即忠实消费者的购买量
忠实消费者是指那些每年都会购买泸州老窖高档酒的消费者
（2）式代表冲动购买对今年销售量的贡献
尝试常数为冲动型消费者购买陌生产品的可能性
(今年市场潜量 - 重复购买率*去年销售量）为今年市场净潜量
（3）式代表理性购买对今年销售量的贡献。
模仿常数为市场净潜量在今年得以实现的比例，
即所有决定购买泸州老窖高档酒的潜在消费者在今年购买的比例。
本年销售量=重复购买率 *去年销售量 （1）
+
尝试常数 *（今年市场潜量 - 重复购买率 * 去年销售量） （2）
+
模仿常数 *（今年市场潜量 - 重复购买率 *去年销售量） （3）
销售量预测模型
泸州老窖高档酒销售量预测模型使用说明
重复购买率
根据有关机构对北京、上海、广州、重庆四城市进行的调查
使用固定品牌的比率 = 237/732 = 32%
考虑泸州老窖高档酒为新产品，本模型假定1999年泸州老窖高档酒的重复购买率为1%，2006年达到 32%，从1999年到2006年重