文档介绍：标榜洗护品牌湖北省营销草案 STAR6393@ 2011 年 11 月 10 日目录: 一. 湖北市场销售渠道分析二. 市场品牌分析: 1. 市场常见品牌 2. 专业日化品牌 3. 进口品牌三. 目标市场分析 1. 精品日化 2. 商超百货四. 营销策略 1. 精品店销售方案 2. 百货进场管理策略 3. 通用月度、节庆活动支持五. 销售人员分配 1. 公司直营办事处 2. 代理商人员支持前言随着经济的发展、社会的进步、人们生活水平的提高, 销费观念都有所改变和提高,品牌洗护越来越受消费者的购买和使用,并且这个庞大的群体在不断地扩张。消费者的喜好将成为品牌成功与否的关键。提高对每位顾客的优质服务和性价比更高的产品,从而培养对品牌忠实购买的消费者,打造出实力品牌, 从根本上拓展提高市场销售额目标。,现在越来越多的消费者分成了几个不同销费层次,购买渠道也各有差异: 1品牌消费这类消费能力和品牌意识较强消费者,购买方式大都会选择在当在名品店(化妆品店)或美容美发店购买,对产品信任和忠实度较强. 2大众消费这类消费人群大都会选择一此流通产品,价位较低,购买渠不定,小百货和商超为主,对品牌更无忠实可言. 近几年洗护产品在市场快速发展,所突现各种问题, 导致湖北大多数代理商费用开支无法平衡,无奈之下, 只好放弃部分市场销售和服务. 这部分市场的销售额约占整湖北销售额的 20% ~ 30% 之间. (部分厂家都会选择把湖北市场划分成东、西二个区销售) 公司可选择双线销售同步进行; 1. 精品店可做品牌形象和利润重点销售推广 ,大致可分为: 1. 市场常见品牌 2. 专业日化品牌 3. 进口品牌二. 市场品牌分析全国常见洗护品牌有:海飞丝、飘柔、潘婷、好迪、东洋之花、力士、欧莱雅、沙宣、舒蕾等部分流通洗发水占市场主导市场,主要销售渠道以百货,商超为重点,总体销售点总销售 40% 左右,重点对象如海飞丝、飘柔为重点,其品牌效应在市场根深地固。但因品牌管控问题,市场经常可又看到有人说: “又买了瓶假货! ”,导致一部分消费者也是半信半疑, 导致这类人群也慢慢倾向于品牌专卖产品。产品主要面向中低消费群和农村消费者 1. 市场常见品牌中高档品牌,走专业精品渠道,提升品牌形象精品为主;消费此类产品的人群对产品包装、功效、香型等各有不同,但消费群相对稳定。市场品牌主要有:资生堂、欧莱雅、所望、雅芳、名臣等国内部分走精品店品牌公司的产品,大多定位中高,其突出特点是品牌整体形象、产品包装、香型、个性单品等特点来迎合市场需求产品主要面向中高消费群 2. 专业精品品牌加入 WTO 后,不段踊进的进口品牌,也抓住了部分消者的“外来的和尚会念经”的心理,也占据部分销售份额,精品店也是特别受欢迎。例:广州宏达公司、浙江地海公司均以进口和韩品洗护为主。产品主要锁定部分高档消费群 ,在此不做计算 A类店: 洗护品牌 3 ~5个(开架区主要陈列洗护品销售) B-C 类:洗护品牌 1 ~3个(未来开架区有待作重点开发) 店内销售人介绍推荐为主! 商超百货店因销售渠道特殊,大部分商超都是片区买断或个人承包;洗护品牌 3~10个,以中低价位和流通品为主。特色不突出。自选为主(因导师不专业、和渎职现象较多。) ! 目标市场现况