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引言2
第1章准备谈判2
第2章正式谈判15
资人包括资方、股东、客户。
要点
谈判时，必须知道什么可以让步、什么不可以。
谈判中发生的事情是难以捉摸的，因此在谈判之前就得把谈判内容明确下来。
谈判意味着你愿意在某些问题上通过讨论做出让步。
任何与你有关的事情同样也与你的谈判对手有关。
日常生活中的非正式谈判
日常生活中常常会发生谈判。例如，你和邻居商量好每星期一、二由你送两家的孩子上学，星期四、五由邻居送两家的孩子上学，星期如此两家轮流。偶尔，也会因协议中的细如此需要修改而重新谈判。例如，在集市上你可能敲定了一个花瓶的价钱，但如果你想买一批花瓶，你就会为了进一步降低花瓶的单价再讨价还价。在你看中了某幢房子而想买下的情况，如果其他人也对这幢房子感兴趣的话，你可能不得不提高价钱并重新商议合同条款。
与代理人谈判：如果你正考虑买房，你就会与卖主的代理人讨论购置细节与条件。
正确理解谈判所包含的过程〔准备、提交议案、辩论、讨价还价和完毕〕是所有参与方都取得满意结果的保证。整个谈判过程的核心就是交易的根本原如此：欲将取之，必先予之。
小提示8： 明确需优先考虑的事：准备在重要问题上尽可能少地让步。
谈判步骤
准备
提交议案
辩论
讨价还价
完毕
双赢
谈判的关键是要认识到谈判各方所做的让步都是有代价的，以此获得对自己有价值的东西。只有这样，谈判者才感到他们是成功的。要到达这样的效果，就必须明白什么是已方认为有价值而对方认为无价值的东西。胜利是人人都想得到的，在体育竞赛中的双方有输有赢，但谈判可以以双方都胜利而完毕。当工会与资方谈判时，他们会为工人赢得更多的报酬，同时资方可获得提高生产率的保证。
文化差异
不同的文化背景会以不同的方式开始着手谈判。例如，欧洲人和美国人经常发现日本人往往用模糊不清、模棱两可的语言和态度来防止正面对抗。另一方面，日本人认为看起来意义明确的陈述或观点没有弹性而难以达成协议。
小提示9: 富于灵活性是强者的象征，而不是弱者的表示
小提示10： 草率的决定会使你懊悔不已。
富于灵活性
灵活性是谈判中最重要的特征。随着谈判的进展，谈判双方力量的平衡会发生变动。例如，你在市场上买纪念品时，发现商贩不能送货上门而必须自己带走时，就不太想买了。所以，商贩应留意顾客是否对自己的货品失去了购置欲。其实，此时如果商贩降低售价，顾客仍可能会购置。
不成功的交易
在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。
案例研究
房地产开展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰承受了这份工作。比尔看到约翰急迫地想得到这份工作，就只容许付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。
完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。
议定公平的交易
可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。
案例研究
胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维持生计。
胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。胡安需要花个月来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。
胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。
准备谈判的第一步就是确定目标。想从谈判中得到什么？只有订出一个精心筹划的方案，才能到达既定目标。
小提示11： 写下所有的目标，然后按优先级排序。
小提示12： 明确可以让步的问题和不能让步的问题。
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