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深度营销与4P管理
2018. 06. 02
二、产品
对需求和供给哪方重要的百年
争论——
凯恩斯定律和萨伊定律
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万宝路
􀂄 纠其原因是：美国有这样一个企业，它为了把自己的产品卖出去，就教会了全世界人民来喝这种东西。
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5、市场营销学就建立在萨伊定律的基础之上
两个推销员的故事。
黑点与白点
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6、两个定律的运用
凯恩斯定律的运用 —— 以需求为导向。
“中国制造”如何面对新的挑战？
案例：北京小汤山医院全部安装海尔空调
为什么在疾病严重流行时，北京的小汤山医院决定全部安装海尔空调。海尔空调
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7、萨伊定律的运用 —— 坚定、自信的推销。
我的产品是否会有人需要？
案例：史玉柱脑白金内涵的转变。
是不是很多中国人都失眠了？脑白金治疗失眠变成了次要的作用，主要的作用日益演变成亲情、友情、关心、爱护的代名词。
在产品品质无法改变的情况下，拓展产品的内涵。
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不同营销观念的比较
经营观念
经营程序
经营重点
经营手段
经营目标
传
统
经
营
观
念
生产观念
产品→市场
产品
提高生产效率
通过增加产量、降低成本，取得利润
产品观念
产品→市场
产品
生产优质产品
通过提高质量，扩大销量，取得利润
推销观念
产品→市场
产品
促进销售策略
加强推销活动，扩大销量，取得利润
现
代
经
营
观
念
市场营销观念
市场→产品→市场
消费者需求
整体市场营销活动
在满足消费者需求的过程中，取得利润
社会市场营销观念
市场→产品→市场
消费者需求，社会公众利益
多层次的整体市场营销活动
通过满足顾客需求，贴近社会利益，取得利润
大市场营销观念
市场→产品→市场
消费者需求
大市场营销组合
满足、创造或改变需求，取得利润
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三、价格
1）成本2）了解社会平均利润率是多少？
3) 同行业同类产品的市场价格，（做参照） 4）自身产品的技术特征及质量 5）周围市场定价.6）预测市场销售量（计算出不同利润临界） 7）经销商利润预期（毛利、纯利）
1、产品定价要考虑几方面的因素
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2、价格策略
低端产品（铺市型产品）
中端产品（品牌拳头产品）
高端产品（特殊需求产品）
在品牌销售里价格与质量与服务是成正比的
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3、掌控价格注意的几点
1）市区外围的统一
2）县乡镇农村的统一
3）现代通路与传统通路的统一
4）同一渠道零售价格的统一
5）不要以损害价格为手段进行长时间竞争
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四、渠道
KAGT：面对各种各样的消费者，选择多，机会广。全产品操作。
SSE：群体固定，消费分类，安全放心，精致美观。整件按类别堆积。全品项，全消费开发
SS：方便。基本以中、低端产品为主
OT特殊通路：特殊人群的特殊消费场所，享受的是档次和服务或环境或心情。开发阶段以中档和强手产品为主。费用高、产品利润高、且产品不宜在现代和传统通路出现。
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1、渠道因思路而活跃
不同渠道点面结合的操作思路
不同区域环形渗透的操作方式
卖场的真正生动化
传统通路的陈列突破
要想在某渠道突破就必须成为这个渠道的陈列之王。
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2、渠道陈列方式
第一陈列？
阳泉！
生动化陈列？
针对人群！
第一位置？
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五、促销
促销——顾名思义促进销售的一切手段。以创造物美价廉为最高境界。
促销来源于压力，压力来源于市场。如果你坐在办公室想出来的是垃圾。
促销手段绝对不限制于特价和买赠。
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1、促销的作用
促销可以帮你突破销售瓶颈
促销可以帮你市场翻盘
促销可以帮你抢滩登陆
促销可以帮你抓住销售机会
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2、促销策略
重要的是你要了解你的产品针对什么样的人群，然后指定吸引指定人群的特别促销。
1）买赠（赠品、捆绑）
2）特价
3）情感营销
4）广告
5）事件赞助
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促销的其他方式
人文促销：一个真正适合孩子的成长计划？儿童奶→学生奶→纯牛奶的饮