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电教品牌产品销售
摘要：从终端动身，通过对电教品牌产品在终端销售中存在的问题进行分析，提出了加快电教品牌产品终端活化的对策。
关键词：电教产品；品牌；终端销售；终端活化
终端，从销售角度看是和消的情感融合在一起，有利于终端顾客做出品牌购买准备。电教产品作为学****的关心性工具，顾客对电教产品所能产生的学****效果期望值高，加强品牌与顾客的情感沟通，提高品牌的信任度，能够有效促进终端活化。①应强化广告的情感诉求。销售人员在终端销售过程中，要进一步强化品牌的广告宣扬利益点，使之与消费者的情感诉求有效结合起来，增加终端销售。如：步步高“IBOX，让我爱上学****强调爱好激励学****诺亚舟“家有儿女好成果”，强调成果激励学****都满足了同学顾客群体对于学****追求的情感诉求，有效加强终端品牌购买效应。②要实行终端“代言人”推广，增加品牌效应的现实诱惑力。经销商在进行电教产品终端推广工作过程中，实现终端代言人即各区域考试状元直接参与终端销售，可以为品牌功能产生的效益带来现身说法，更简洁实现与顾客的情感沟通，增加品牌销售。
，提高交易效率
销售人员依据不同的顾客状况实行灵敏的接近措施和接近策略，有助于提高工作效率和质量，活化终端销售。依据顾客购买意向的不同，电教品牌产品的顾客可以分为三种类型，销售人员可以针对每类顾客的特点，分别实行不同的销售措施，以促进产品销售。
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(1)有既定购买目的的顾客。这类顾客既具有产品观念又有品牌意识，其购买行为被称为指定购买，购买产品时通常表现为目光集中，脚步轻快。因此，在接待这类顾客过程中，销售人员必需满足顾客购买的“求速”心理，快速完成顾客所需的学****资料下载，做好商品包装，完成交易，迎接下一位顾客。
(2)目标不明确的顾客。这类顾客具有产品观念，但品牌意识薄弱。销售人员对此类顾客应主要实行利益接近法和产品接近法，首先把握时间重点介绍产品特色功能，突出产品特色，吸引顾客对所推销品牌的关注，然后详细对品牌功能、服务进行解说。在与顾客进行沟通沟通过程中，若发觉顾客对品牌的购买如特色功能、售后服务质量、促销活动等表现出极大的爱好或关注，销售人员应有针对性地做好重点介绍、产品演示的工作，以调动顾客的购买爱好，促进终端销售。
(3)前来了解产品德情的顾客。这类顾客不具备产品观念和品牌意识，没有明确的购买动机，销售人员可依据不怜悯况区分对待。忙时向顾客简略介绍产品学问、特点与服务，让顾客对此品牌产生印象；闲时可接受问题接近法和产品接近法，在与顾客沟通过程中有条理的从品牌功能、服务到品牌内部产品比较和品牌之间比较进行详尽解说，促成顾客对品牌的回头购买。
，营造良好的终端氛围
优化终端环境，为顾客营造良好的终端购买氛围，有助于促成顾客的即时购买，提高终端销售。针对电教产品经销商在终端环境建设上存在的不足，今后应加强以下两个方面的工作。
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(1)优化视觉环境，引导顾客购买。终端视觉环境是品牌的第一推广人，良好的终端视觉环境能吸引顾客留意，做消逝场购买准备。①要留意POP广告的制作。电教产品的POP广告制作，要求内容精炼、表现生动、富于创新、与时尚结合并且时刻更新，强化POP广告作为“无声导购员”的作用，促成顾客的即时购买；②要留意柜台商品的陈设。销售人员要依据要求和标准陈设产品，突出主体机型，布置广告宣扬品，使电教产品更生动地呈现在消费者的面前，激发消费者的购买欲望，活化终端销售。
(2)优化利益环境，刺激顾客购买。①协调终端关系，提高整个电教品牌产品形象，为顾客营造轻松购买环境。②加强终端促销管理，规范促销操作性行为，提高顾客对电教品牌的信任度和忠诚度，促进顾客的再次购买。③要实现品牌推广，分区域为顾客供应更便捷、快速的专业服务，促进顾客间的沟通，提高品牌口碑效益，促进终端购买。
，培育一批高素养的终端销售队伍
培育一批高素养的终端销售队伍对促进终端销售具有重要作用。针对销售人员在终端销售过程中存在的问题与不足，今后应强化以下三方面的工作。
（1）树立服务竞争观念。经销商为终端顾客供应良好的服务，可以防止被竞争对手仿照，增加终端销售的核心竞争力。电教产品的终端顾客服务是为顾客供应产品介绍、询问、使用指导并且免费供应资料下载更新，要求销售人员在售中和售后服务过程中更具备急躁。销售人员树立服务竞争观念，让电教产品品牌服务成为终端顾客的切身体验，能够提高顾客购买的感知价值，与顾客建立良好关系，活化终端销售，保证终端的利益实现。
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(2)转变推销方式。①要实现顾问式推销。销售人员应当在与