文档介绍：国际商务谈判计划计划实验一商务谈判计划制订一、实训的目的和要求(一)实训目的通过实训,了解商务谈判的组织准备、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。(二)实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小组,分别代表公司各写出一份商务谈判计划,并组成谈判队伍。(为提高学生的个人实际运用能力,每人必须交一份商务谈判计划书。) 二、实训指导商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等内容。其中,比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。 1. 谈判目标的确定谈判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明企业的谈判方向和要达到的目的、以及对谈判的期望水平。确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判的目标可以分为三个层次: (1) 最低限度目标(底线目标)。最低限度目标是谈判者必须达到的目标。对于谈判者来说,这个必须达到的目标是毫无讨价还价余地,宁可谈判破裂也不会放弃这个最低限度的目标。即谈判一方撤退谈判的最后防线。最低限度目标是谈判者根据自身主观和客观的多种因素,合理制定的最低利益标准,它不是临阵得来的,必须经过多方论证。其确定不仅可以为谈判创造良好的应变心理环境和思想准备,还为谈判双方提出了可供选择的突破方向和成功契机。(2) 可接受目标。可接受目标是谈判人员根据各种主、客观因素, 经过对谈判对手的全面估价,对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是一个区间或范围,己方可努力争取或作出让步的范围,谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标, 所以可接受的目标的实现,往往意味着谈判取得成功。即谈判双方坚守的主要防线。(3) 最优期望目标(顶线目标)。在谈判中,最优期望目标是指对谈判者最有利的一种理想目标。它在满足某方实际需求的利益之外,还有一个额外的增加值。是可望不可及的理想点,实现的可能性较小。因为谈判是各方利益互相兼顾和重新分配的过程,没有人会心甘情愿地拱手把全部利益让给他人。这种顶线目标又被谈判行家们称为“乐于达成的目标”,老练的谈判者在必要时会放弃这一目标。当然这并不意味着顶线目标在谈判桌上没有什么作用。最优期望目标往往是谈判开始时讨价还价的起点,也可能起点会高于顶线目标,这是谈判者常用的策略。“喊价要狠”, 以顶线目标或高于顶线目标为起点切入谈判会使自己处于十分有利的位置。谈判目标的确定是一个非常关键的工作。首先,不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上,而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难,造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性, 定出上、中、下限目标,根据谈判实际情况随机应变、调整目标。其次,所谓最高期望目标不仅有一个,可能同时有几个目标,在这种情况下就要将各个目标进行排队,抓住最重要的目标努力实现, 而其他次要目标可让步,降低要求。最后,己方最低限度目标要严格保密,除参加谈判的己方人员之外,绝对不可透露给谈判对手,这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标,就会使对方主动出击,使己方陷于被动。 2. 谈判策略的部署谈判目标明确了以后,就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括多种策略,如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等,要根据谈判过程可能出现的情况,事先有所准备, 心中有数,在谈判中灵活运用。 3. 谈判议程的安排谈判议程的安排对谈判双方非常重要,议程本身就是一种谈判策略,必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备(指通则议程),也可双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程,前者由谈判双方共同使用,后者供己方使用。(1) 时间安排。时间安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促, 准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力,而且随着时间的推延,各种环境因素都会发生变化,还可能会错过一些重要的机遇。从“时间就是金钱,效益就是生命”观点来看,精心安排好谈判时间是很必要的。①在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素: A. 谈判准备的程度。如果已经做好参加谈判的充分准备,谈判时间安排得越早越好,而且也不怕马拉松式的长时间谈判;如果没有做好充分准备,不宜匆匆忙忙开始谈判,俗话说“不打无准备之仗”。谈判最不应该做的是“在干中学”。 B. 谈判人员的身体和情绪状况。如果参加