文档介绍：This template is the internal standard courseware template of the enterprise
一汽大众新销售流程
一汽-大众经销商展厅销售流程总图
顾客
接待
自驾游协会
………
介绍获取
促销活动：技术支持和售后服务活动
市场调研活动
展会（车展、汽车工业展等）
它业的展览（房地产、机电）
住宅小区、单位巡展
车友会讲座
………
活动获取
工商企业目录（开业公告）
当地企业排行榜
税务局公布的纳税大户
加油站的定点客户名单
保险公司（车险）客户名单
车改单位内部通讯录
………
名录获取
与媒体（电视，报纸，杂志，互联网等）合作
车管所
与同业，保险业、金融、房地产等分享信息资源
对驾校教练进行公关和驾校合作，提供展板、橱窗
………
协作获取
出行打车和出租车司机接触
身边的谈话、活动（遍地撒网）
潜在客户聚集的地方（网上车友会，论坛）
同学聚会，朋友联欢
公寓商场超市停车场发名片
………
随机获取
获取顾客
电话呼入：
1、铃响三声之内有人微笑着接听应答
2、通报公司名称，本人姓名与职务“您好！一汽-大众xx展厅，销售顾问xx为您服务”
3、需要电话转接时，扼要说明来电原因
4、认真倾听，热情回应，并随手做好记录
5、获取顾客的姓名，交流中礼貌地称呼对方
6、主动邀请客户到店看车，并确定来店时间
7、询问显示的电话号码是否可以联系到对方
8、告知顾客将以短信方式提供展厅地址、联系方式
9、谈话结束时，感谢顾客来电话，并等顾客先挂断电话
电话营销:
准备工作
【a】查阅CRM系统中潜在顾客信息档案
【b】谈话要点准备（围绕要达到的目的及这个电话对顾客的价值所在）
【c】顾客可能搪塞或拒绝的理由有哪些，准备好相应的解释或化解方法
【d】记录用的笔、本
【e】相关材料及产品资料
拨打电话：
--称呼对方并问候，再陈述公司名称及您的姓名
--询问对方是否有时间与你交谈
--简洁、清晰地说明打电话目的，谈论车的性能特点时要简略，主动邀约来店面谈或试驾
--微笑并用礼貌用语
--对于顾客谈及的主要内容，应随时记录，并在谈话结束前进行总结确认
--感谢顾客接听电话，并等顾客先挂断电话
获取顾客
网络沟通：
建设符合一汽-大众品牌形象要求的经销商网站。网站应便于浏览，而且内容要及时更新，使顾客在网站上不仅可以全面了解经销商，而且可以了解经营的最新车型及提供的各种服务，主要内容可以包括：
1、公司简介：公司概况、荣誉、公司热点新闻、联系信息(地址、电话号码、 地图、 营业时间)
2、在线问答：新车销售咨询、服务咨询、活动咨询
3、新车销售：车型图片、价格与配置表、购车宝典
4、二手车业务：置换、销售车型及图片、价格与配置
4、试乘试驾：流程、试驾路线图、预约登记表
5、售后服务：维修预约、维修保养常识、活动通知、售后人员资质介绍（服务顾问、服务技师）、招贤纳士
6、汽车用品：精品图片、附件功能、装饰常识
7、汽车政策与法规
8、车友俱乐部：VIP会员手册、车友活动、车友互动
获取顾客
工具：《获取顾客目标的设定》
本月度共计： 30天
项目
展厅目标
月度
日均
（目前拥有）
（获取顾客补充）
表格说明：
获取顾客
工具：《获取顾客渠道成交率分析表》
获取顾客渠道
获取顾客量
成交量
成交率%
备注
1
展厅获取
2
介绍获取
3
活动获取
4
名录获取
5
协作获取
6
随机获取
合计
表格说明：
表格应用的目标是力求从一个团队或者企业的角度分析有效的获取顾客渠道以及弱势渠道，针对企业实际情况挑选出适合当地市场环境的几个渠道
，成交率越高，渠道质量越高。
获取顾客
工具：《月工作计划分析表》
2009年 月销售顾问:__________
本月度共计： 30天
计划已执行至：
15天
项目
展厅目标
已完成计划
未完成计划
月度
日均
月度