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卖拐销售技巧
卖 拐 销售技巧
欣赏小品“卖拐”
思考问题：
问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”
四、销售顾问的声音要能引起目标顾客的注意 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦。卖啦！卖啦！拐卖！拐卖！
例：深圳就有某个零售品牌，要求各专柜的店员在“欢迎光临”的迎宾声音必须很大很高，而且要求无论有没有顾客来到都不能停下来。结果,每走进商场，“欢迎光临”的声音在商场里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里，它的销售都是楼层的前三名。 （流程：接待-热情，大方打招呼，主动介绍自己）
五、在销售过程中根据顾客不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理 那些走进店的顾客的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对产品引起注意，到引发联想，再到体验阶段，然后对比评价产品的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是顾客的各个心理阶段。在顾客的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到顾客就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。 另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除顾客的心理抗拒。
六、销售顾问就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到顾客拒绝更要灵活引导 赵本山要把顾客引导到痛苦（不满-不得不解决）里去，然后把拐卖掉。我们的销售过程中，销售顾问要把顾客引导到美丽幸福的幻想（带来的益处）中去，使用我们产品的美妙幻想中去，本身终端零售产业是典型的消费感觉和体验的，必须把顾客引导到体验和感觉中去。
七、信任是有效成交的秘诀 “献身说法”、“同病相怜”
应用话术： “亲戚购买，朋友购买”
我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了…… 范 伟：你呀？这是条废腿呀？ 高秀敏：老头子咱这是好腿…… 赵本山：你说啥呢！好……好腿谁拄拐呀？ 范 伟：是！ 高秀敏：那拐不是…… 赵本山：你别说行不！ 范 伟：哎呀！大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊?
八、快速成交，不要贻误成交时机 销售顾问在销售阶段的后期，顾客对产品有浓厚兴趣时，特别是碰到那些犹豫不决型的顾客的时候，要主动提出成交。主动提出成交的动作比如：主动准备合同。 以肯定自信的语气大胆提出成交！看着顾客的眼睛，没有表示反对就马上进入签订合同，速战速决，免得“夜长梦多”。
“ 临门一脚 ”
九、永远不要先报价格，价格只有在顾客喜欢上我们产品之后才有意义
在顾客没有完全了解和喜欢上我们的产品之前，价格对顾客有意义吗？ 销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，闪躲到我们产品的价值以及引导顾客进入体验的流程中去，慢慢地让顾客喜欢上我们产品或者产品后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。
“兵家大忌”：很快就报出自己的底价。
十、顾客说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山” 范 伟： 好好好，大哥那什么……我这俩兜加一块才三十二块钱…… 高秀敏： 那就拿着吧，多少也是多呀 赵本山： 要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是额外的连带销售，提高客单价） 范 伟： 哎呀，对对对…… 赵本山： 你咋这么个样呢？ 高秀敏： 我没说要自行车呀？你说的要自行车…… 赵本山： 见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了，就跟人要自行车（借力发力，灵活应对）
十一、销售过程中常需配合作战
小品中赵，高两人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范伟的信任。
团队协作的重要！
“人心齐，泰山移。”
“狼面对比自己强大的东西，必群而攻之” 大家集思广益，多多总结，让自己销售中多出一些协调作战的技能。
十二、顾客买单之后，店员人员切忌说“谢谢！”
对于成交的顾客说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和产品的不自信，会引发顾客不好的想象。