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解决方案式营销
市场布局
沙场点将
执着信仰
结构
基因
M及机电一体化方面的学术论文
10
《中国机械工程》
武汉
中国机械工程学会
1979年

反映中国机械工程领域的重大学术进展、报道中国机械工程学会系统的最新学术信息、传播重大机械科技成果、不断跟踪世界机械工程最新动向、注重完善机械科技人员的知识结构为主要内容
六种方式
行业
导师
网络
影视
杂志
报刊
书籍
阅读
上司
培训
社会
圈子
5、学习的素养
第二讲
问题术—-系统洞察
5、信不过：关键时刻，疑
虑重重，突然变脸？
6、谈不拢，商务谈判，斤斤计较，寸步不让？
3、看不透：客户关系复杂，公关无从下手？
4、隔不开；对手时隐
时现，持续威胁
1、找不到？见面则更难？
2、摸不清；客户需求充满矛盾？难以揣摩？
问题1：商务受阻（一线）
撒不开
收不住
收款难
价位低
新客户开发数量少，速度慢，客户情况不详
虽然客户信息不少，但成功率低，失单率高，竞争对手强悍
商务条款差，客户付款拖延，追款成本逐年增高，货款逾期率较高
平均成交价格低，却逐年下降，销量逐渐萎缩
问题2，市场管控
问题3：协同不畅（前后）
后台
中台
策略失当，专业力弱
总部职能，协同力弱
官僚现象，服务力差
产销冲突
库存震荡
产品线适当
推广不力
问题4：组织与战略（上下）
方向不明，策略不清
布局失策，要员不力
群龙弱首，草莽骄横
人员涣散、能力低下周期流失、变动率低
上台
战略
前台
经营
中台
管理
后台
协同
下台
组织
1、业绩低下
突破不畅
4、激励失效
培训缺失
3、产销冲突
研销分离
2、策划失当
职能偏差
5、“五台”系统结构
5、规划不清
布局失策
关键句4：
上下前后源系统，
历史逻辑显基因；
中国经济的四期叠加
经济增长
换挡期
结构调整
整治腐败
刺激政策
阵痛期
手术期
消化期
7、行业的变迁
经济前景
技术变革
政治动荡
文化差异
市场变化
鼓励
限制
放任
分级
1,全球背景
2,行业政策
规模
结构
偏好
趋势
3,行业市场
核心
技术
应用
技术
4,行业技术
企业
能力
8、行业性透视
技巧1：专业性、行业杂志
技巧2：上市公司，行业研究报告
技巧3：重大展览会，年度论坛，
技巧4：行业协会，业内资深人员

关键5：行业研究找规律；扮演顾问展领域；
转化
11、客户关系的“模式转化”
A
B
解决方案
营销
组织性采购，过程复杂
客户关系复杂性
A
产品技术复杂性
B
专业性产品，技术含量高
关键句6：客户关系突一线，产品技术发后台；
第三讲
策略术—-江湖布局
走一线，眼见为实 ( 广度）
关系网，破译密码（深度）
行业动态，耳听八方（高度）
搜资料，手疾眼快（速度）
书籍杂志，日积月累（厚度）
现场看
专人访
展会聚
网上游
资料查
1、调研---市场洞察
《带你走进“层级式”的市场调研》 13年6期
五度调研理论
高度
展会聚
现场看
专人访
网上游
资料查
广度
高度
深度
速度
厚度
结构滚动
聚焦---平衡
核心性市场
挑战性市场
维护性市场
广种性市场
竞争结构理论（行业、区域与客户群）
市场容量：小-----》大
竞争位势
：强
：
：弱
宁波地区某机械类行业市场结构分析；
规模
行业
特大型
（5亿以上）
大型
（2----5）
中型
（2---1）
小型
（1----0、3）
微型
（0、3以下）
汽车配件