文档介绍：客户分类标准及跟进思路
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分类标准
0类：没有打过的，新分的客户。
1类：合同（协议）已签，需确认付款时间或已交定金；
2类：认可价格，确认购买，签单时间待确认；
5类： KP（决策人或具体客户分类标准及跟进思路
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分类标准
0类：没有打过的，新分的客户。
1类：合同（协议）已签，需确认付款时间或已交定金；
2类：认可价格，确认购买，签单时间待确认；
5类： KP（决策人或具体负责人）未定，没有实质性的沟通。
6类：毁单客户（签约，拒付款）。
3类客户：
1：有意愿 2：KP 已定
有意愿：对网络推广有意愿，对慧聪网对买卖通有兴趣，有意愿。
KP：决策人。 有时候KP推动者（具体负责人）已定也属于三类。
重点三类：经实际拜访沟通后，意愿很高，合作没什么疑义或疑义很小，合作只是时间问题。
普通三类：有意愿， 有兴趣 ， 有一定疑义， 同意约见。
4类客户：
1：简要介绍过产品。2：无明显的兴趣或异议较大 3：KP已定。
重点四类：四类里面相对意愿比较高，疑义较小的四类。
普通四类：意愿一般，但可以继续跟进，疑义较大。
每天客户的安排层次
每天安排的客户数量：100个左右
零类客户：安排60个左右。
三类客户：安排10—15个个左右
四类 五类：20-25之间
不同成熟度客户的跟进周期
小循环：
1类客户：每天必跟。
2类客户：每天必跟。
3类客户：
重点三类：2-3天 普通三类 ：3-5天
4类客户：重点4类 5-7天
大循环：
普通4类：可以一周一后或者放入大循环，半个月或者一个月跟进一次
6类客户：半个月或者一个月跟进一次
不同客户的跟进思路和跟进方法
1类客户：目的就是“催”款
2类客户：目的就是先催合同，然后催款。
5类客户：找到KP
0类客户：思路就是 开场白—挖需求—入主题（介绍服务）--试缔结—解决异议—再缔结—确定好下次沟通时间
3类客户：-----3类是我们出单的根本。
重点3类：高3的的跟进思路:------签单（转二类 转一类签单是目的）
重温旧梦--- 再次确认意愿---判断看火候是否上促销或客户的情况上促销是否管用---促销。
促销的讲法：由头---- 请君入瓮--体现形式或促销内容 ---- 渲染（说利益 说价值）
----- 限制（时间限制 名额限制 条件限制） ---- 转配合！
重点： 一定要练好促销这把刀,促销说的好不好直接决定转化率的高低和缩短签单速度的快慢！
促销关键点：渲染 限制 “喷”促销 情绪的传递过程 （激动 兴奋 着急）
促销作用：让客户快速跟我们合作，让客户的购买行动提前。
普通3类：普三的任务是需要转高三。
重温旧梦（服务）―――>检查作业――>测水温（试缔结）――> 解决疑义―――> 再缔结---- 解决疑义---照妖镜--------区分客户的类型（1：意向确实高的客户，升成高三结尾为促销打伏笔或直接喷促销转二 2：意向低的客户，以后继续升级或降级4类继续开发。）
4类客户：目的培养，升成三类或出单。
如果说三类客户我们可以说是做猎手型的，逮住高意向的兔子我们能把他搞定；那四类客户就需要我们做农夫了，我们不能心急，我们得有耐心学会浇水，锄草，施肥，然后到时候了收割。四类客户更需要我们和客户信任感的良好建立 为客户做好服务 做好解决异议和打持久战的准备，但是也要注意该到收割的时候也要及时快速收割。
四类客户的跟进思路：
1：建立比较好的信任关系。
2：一定要做好服务。
3：深挖需求 将其潜在需求一定要挖出来。
3：让客户产生危机感，买家刺激 同行刺激 危机刺激！
4：解决疑义：重点就是解决疑义。四类客户一定有比较大的疑义，我们一定要有耐心的把客户疑义解决掉，并让客户认可。
努力不一定会成功，但放弃一定会失败！
慧聪网（HK8292)
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