文档介绍：销售人员销售激励管理方法
第一章 总则
第一条 为了适应集团企业改制的要求，充分调动销售人员的乐观性和制造性， 特制定本方案，作为公司销售系统薪酬发放标准。
其次条 本方案坚持公开、公正、公正与多劳多得的原则。
第三：
服务员奖金＝服务员奖金总额×员工绩效考核得分
（片区服务员绩效考核得分）
第五章 销售费用把握
其次十二条 公司对事业部的销售费用总额进行把握。公司与事业部共同确定一个比率，用以计算各事业部的销售费用总额，财务部据此制定费用预算并进行把握。事业部销售费用总额计算公式如下：
事业部销售费用总额＝估计年销售量×销售费用比率
其次十三条 事业部将销售费用总额划分为两部分：差旅费和出差补贴、交际费用。对于差旅费和出差补贴的把握，实行实报实销制度。事业部总经理审批员工出差方案，财务部报销费用。
其次十四条 对于交际费用，事业部通过《交际费用标准表》（附表四）进行把握。事业部将销售片区依据销售难度分为三类，分别规定这三类地区的配套销售和单机销售的交际费用总额。销售员工在费用总额内的交际费用由
事业部财务部审核把握，在费用总额外的交际费用由事业部总经理审批。其次十五条 公司通过绩效考核对销售员工的销售费用进行结果把握。公司将此
项内容作为绩效考核中一项重要指标予以考核，考核结果将影响到员工的绩效工资。
其次十六条 公司同时通过直接激励政策把握员工的销售费用使用，对于超标部分的费用，公司将在年终核算时将相应数额在员工的绩效工资和奖金中扣除；对于员工节省的费用，公司将提取员工费用节省额的 70%作为费用节省奖金发放给该员工。
第六章 绩效工资预发规定
其次十七条 鉴于销售员工的年度绩效考核工资在年终才能计算结果，为了不影响销售员工的生活水平，公司接受季度预付绩效工资制度。
其次十八条 事业部分别在前三季度末对销售员工的销售额进行统计，并计算该季度员工的销售额/全年方案销售总额，预付相应的 60％全年绩效工资。
季度预付绩效工资＝季度销售额×全年绩效工资总额×60％
全年方案销售总额
其次十九条 事业部在年终依据员工的年度绩效考核结果计算员工的年度绩效工资额。假如员工的绩效工资额少于预发绩效工资额，公司在员工的将来工资中予以扣除；假如员工的绩效工资额大于预发绩效工资额，公司在年终补发其余部分绩效工资。
第七章 销售回款把握
第三十条 公司通过绩效考核把握销售货款回笼。在绩效考核体系中设置销售回款完成率指标，考核销售员工的应回款任务的完成状况，计算公式如
下：
年度应回款任务完成率＝年内应回款额完成部分
年内合同应回款额
第三十一条 公司通过销售奖金的发放鼓舞员工准时完成回款任务。员工只有在超额回款额大于方案回款额前提下，才能领取全额销售奖金，否则只能领取等于超额回款额的销售奖金。
第八章 违纪处理
其次十八条 各片需要严格依据区域销售，不得窜货，一经发觉，公司将相应量计入被窜货区域。
其次十九条 销售员上报的相关信息必需精确、真实。对于虚报销售数字的业务员，一经发觉，予以严峻处理，并追查片区经理的连带责任。
附表 1：销售员工薪酬构成表
工资类别
占工资比例
发放方式
考核表
基本工资
50%
每月平均全额发放
无
月度考核工资 10%
每月依据月度考核得分发放
月度绩效考核表
年度考核工资 40%
年终依据年度考核得分发放
年度绩效考核表
销售奖金
依据超额销售业绩发放
销售业绩统计表
公司年终奖
依据公司规定发放
附表 2：销售因素猜测模型
销售因素猜测模型
指标
目标期销售额猜测值(Y)
去年 同期销售额
(H)
销售 额变动趋势
(a)
大客户因素(b)
指标解释 指标可选数值
Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）
（线性回归值-上期销售额）/上期销售额
前 10 名或前 50 名大客户销售额可能增加或减
-5,-2,0,+2,+5
少的程度
宣扬促销因素(c)
技术产品改进因素
(d)
新产品因素(e) 政策因素(f)
竞争对手(g)
行业景气程度(h)
本企业的宣扬促销活动对销售的可能影响技术产品改进带来的机会因子
新产品上市带来的影响
相关政策对销售带来的影响
主要竞争对手将来可能带来的影响行业进展健康因子
0,+1,+2
-2,0,+2,+5
-5,-2,0,+2,+5
-10,-5,-2,0,+2,
+5,10
-10,-5,-2,0,+2,
+5,10
-5,-2,0,+2,+5
注：依据各因素对本