文档介绍：汽车销售人员培训
受控状态
方案
汽车销售人员培训实施方案
名称
编 号
执行部门 监督部门
一、培训目的
1．提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场要性能指标等
1．找到潜在客户
（ 1）汽车目标市场分析
（ 2）潜在客户分析
2．适时接近客户
3．做好车辆展示
4．促成交易与缔结的技巧
5．签约知识
6．妥善处理客户异议
集中授课
汽车销售技巧 ____课时 公司会议室
情景模拟
1．电话接近与面对面接近客户的方式
2．交易谈判的技巧及谈判僵局的处理
3．如何维系与客户的人脉关系
4．处理客户异议的原则与方法
集中授课
公司会议室
客户沟通技巧 ____课时 实地演练
汽车销售现场
声像视听
1．售后服务的重要性
2．如何提供优质服务
3．客户投诉的注意事项
4．客户投诉的处理流程
售后服务质量 ____课时 公司会议室 集中授课
1．行为与礼仪规范
2．业务素质培训
专业知识 ____课时 公司会议室 集中授课
四、培训费用预算
培训费用预算需明确培训费用总量、费用的使用方向、预算管理机制和规定等，主要考虑的是讲课费、场
地费、教材费、参训人员的必要开支等。
五、培训组织与实施
1．培训组织部门应依据培训计划实施计划表按时实施培训， 并负责该培训的全部事宜： 如培训场地的选择、
培训设备的准备、教材的印刷与分发等。
2．公司销售部负责组织销售公司业务员培训的实施工作。
3．各项培训实施时，参加培训的学员应签到，培训组织部门应切实了解上课出席情况。参加培训的人员应
准时上课，因故不能参加者须办理请假手续。对于旷课、迟到、早退、不专心培训的学员，参照平时奖惩规定
处罚。
六、培训效果评估
各项培训结束后，培训组织部门应组织相应的考查，考查主要从如下四个方面进行。
1．反应层面
这一评价主要是分析训练内容、方法时间安排、组织工作等是否科学、合理。对于反应层面的评价，可以
通过组织受训人员座谈、设计问卷调查等方式进行。
2．学习效果层面
学习效果的评价，主要检查受训人员是否通过培训树立了正确的观念，学到了应有的知识和销售技能。评
价的方法可以采用知识解答试题、现场操作、事前与事后测试等形式。
3．行为层面
行为评价是检查受训人员的销售行为是否在训练之后有显著改善。针对汽车销售人员的行为评价，其办法
之一可以采取调查受训人员在受训前后的顾客满意度。顾客满意度调查表具体内容见下表。
顾客满意度调查表
尊敬的客户：
您好！非常感谢您能抽出宝贵的时间参与本次调查。
为了提高本公司的销售质量，更好的满足您的消费需求，我们编制了本调查表。请您根据您在消费过程中
的实际体验填写表格。
姓名 性别 年龄
电话 所在行业 职位
一、请根据您在消费过程中的实际体验在符合您的实际选项上打“√” 。
1．销售人员的精神面貌 □很满意 □满意 □一般 □不满意 □很不满
意
2．销售人员拜访情况是否满意 □很满意 □满意 □一般 □不满意 □很不满
意
3．销售人员能否清楚地说明产品性 □很满意 □满意 □一般 □不满意 □很不满
能 意
4．对订单进度相关问题的反应速度 □很满意 □满意 □一般 □不满意 □很不满
意
5．能否主动帮助您排忧解难 □能 □不能