文档介绍:经销商窜货经典案例
N县的老张经销知名品牌Q电饭锅已经一年有余,由于市场竞争激烈,市场一直不温不火,是该品牌名副其实的小客户。可就是在这样一种市场状况下,窜货却依然在这里上演。
这次窜货方是N县所属的M市经销商,为了完成厂经销商窜货经典案例
N县的老张经销知名品牌Q电饭锅已经一年有余,由于市场竞争激烈,市场一直不温不火,是该品牌名副其实的小客户。可就是在这样一种市场状况下,窜货却依然在这里上演。
这次窜货方是N县所属的M市经销商,为了完成厂家的任务,从而获得更多的奖励,处在同一级别的M市开始借助有一定辐射力的优势,向周边市场大举入侵,N县已经是其第二次窜货的市场了。面对这种情况,老张应该怎么办?是直接向其叫板,让其不再窜货,那等同于与虎谋皮;如果听之任之,不加阻止,那窜货方会更加肆无忌惮,有恃无恐。经过慎重考虑,老张决定借船出海,即借助厂家的力量,来达到遏制窜货的目的。
在进行了精心的思考后,他拨通了主管该地区的丁经理的电话。首先,他表明,由于市场竞争激烈,虽然N市场做得量不是很大,但他一直都很努力,都能很好地配合厂家的各方面工作,销量也有稳步提升的趋势。通过这一番话,其目的是向厂家表明立场,他虽然不是企业的较大经销商,但确实忠诚度最高、较努力的经销商;其次,他抛出了此次通话意图,即M市经销商又开始向其窜货了,这干扰了他正常的经营,使市场秩序一片混乱,M市经销商是典型的屡教不改。这些话是向厂家即丁经理申明情况并趁机诉苦的。最后,老张亮出了“底牌”,Q牌是行业知名品牌,如果任由窜货泛滥,不仅正常的市场秩序无法保障,损害商家利益,但更损伤厂家的信誉度、美誉度、公信力,使商家人人自危,如果常此既往的话,后果将是厂之不厂,商之不商了。老张的此番话目的是向厂家施压,通过将窜货问题提到一定的高度,从而引起厂家的重视。果然,厂家的丁经理除了表示感谢外,答应将尽快到达N县进行调查,并向厂家汇报处理。半个月过去了,丁经理为了负责区域的长治久,在查清了窜