文档介绍：饲料专业销售
饲料销售培训
销售团队舞
销售 拜访
销售 服务
需求 信任度
需求 信任度
谁最棒 我最棒
谁第一 我第一
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职业生涯的步骤
如果你从销售起步：
美国目前公司企业中85%的领导人是产品是因为我们的价格太高
不用我们的产品是因为我们的产品颜色不
好看
将上面的消极心态转化为积极心态
耐心与持久最重要
树立正确心态
拜访准备
心态决定一切
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产品知识储备
产品相关知识储备
竞争品牌知识储备
行业及相关知识储备
…………
独特的营销主张
产品介绍准备
拜访准备
饲料销售培训
精通您的产品知识
产品的硬件特性：产品的出栏率、料肉比、品质、营养指标、
规格、改良之处及专利技术等等；
产品的软件特性：产品的软件指颜色、适口性、包装……等；
使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、
使用时的注意事项及提供的服务体制；
交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、售
后服务……等；
相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的
交易****惯、客户的关心之处、法律、法令等的规
定事项。
研究产品的基本知识
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拜访准备
个人基本资料
家庭基本资料
猪场基本资料
猪场所在环境分析
个人家庭阶段分析
个人家庭偏好分析
亲友情况分析
个人家庭需求分析
交往契合点分析……
你要记住：我们是和人打 交道，每个人都有他的个人需求 。
姓名
性别
地址
出生
类别
电话
邮编
货品名称
价格
时间
顾客描述
购买情景
拜访记录
客户情形分析
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访前计划
分析以前拜访的“事实”；
分析可用资源：公司、产口、客户、竟争对手；
设定拜访目标；
有弹性的开场；
暂时判定客户需求；
预期反对意见。
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访前计划的重要性
提供明确的方向；
可以研究出事半功倍的方法；
易于得到有关人员的协助；
避免重复，减少浪费（金钱、时间、努力）
易于检讨分析，增加成功率。
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寻找潜在客户
第四节
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寻找潜在客户的方法
直接拜访法；
连锁介绍法：间接介绍、直接介绍；
广告开拓寻找法：企业宣传资料、电话；
竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚；
个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、注意新闻。
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寻找潜在客户
有愿望
有能力购买
需要收集潜在客户信息
个人基本资料
家庭基本资料
经营状况分析
交往契合点分析……
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实地拜访的四个阶段
开场白：初步接触，包括进入并开始通话
调查研究：发现、澄清并开发客户的需求
证实能力：阐明你的对策如何满足客户的需求
获得承诺：保证同意，使销售可以向最好成交的方向有进一步的行动
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开场
第五节
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开 场
开场白旨在说明推销员这次拜访的原因，同时解释这次会面对客户有何意义，好的开场白应做到：
1、使你自己的期望与客户的期望衔接；
2、说明你这次拜访的目的；
3、表明你能为客户带来某方面利益；
4、与客户打开话匣子。
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自我介绍考虑的要点
客户的兴趣在哪里？
产品，公司，你自己？
成功的八秒钟
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从陌生开始
八秒钟之内会有什么呢？
外表：着装、携带物、名片、手、指甲
握手：分寸问题，不要主动
姿势：身体平衡
目光接触：诚恳，心灵之窗
开场白
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陌生拜访中的自我介绍
陌生拜访的特点
戒备，防范
烦恼，讨厌
阻挡，回避
转化劣势为优势
机会，商业机会
诚恳，自我态度
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陌生沟通的三个阶段
导入
调动兴趣：什么可以调动兴趣
过渡
传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？
结论
结果判断：成交可能性大小
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导入
调动兴趣
目的：建立初步的了解
手段：发问还是自我介绍
因素：信心
表征：语速，语音，手势，目光
内涵：满腹经纶
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过渡
传递信息
获得信息
输出信息
力度：方向、内容、节奏
引导：试图向销售引导的技巧
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结论
结果判断
是否是一个有效客户
是否是一个真实客户
是否是一个出钱的客户
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12种创造性的开场白
推