文档介绍：大客户管理规定
归属体系：国美电器有限公司经营管理手册—销售系统分册
文件编号：国美—销—市场 008
撰写单位：国美电器销售中心市场部
版 本：第一版
商品（品牌）市场占有率依据我公司销量前十名；
销售及利润的贡献比重：运用“ 20－ 80”原则对厂家进行划
分；
与公司的配合状况包括日常沟通和销售支持；
优先保证公司货源充足；
优先保证首销或新品及时上柜；
大客户的基本管理 :
基本档案的建立：
收集厂商的基本情况， 由总部销售中心市场部各部部长负责制订，并根据供货商的动态随时调整拟订补充档案资料，具体范围：
企业背景：经营体制、发展历程、企业简介
经营范围
组织机构及重要部门负责人
与我公司合作状况
与竞争对手的合作状况
市场趋势及发展战略
商品的市场占有率及行业排名
（依各地区各城市的具体
情况）
大客户的商品管理
商品的市场竞争力；
价格及市场定位；
主流商品的功能、外观及技术设计的适销性；
营销策略；
促销方式、手段、频率；
广告拉动能力；
商品型号变化，新品研发能力；
市场价格维护及价格变化；
大客户的共同营销管理
共同营销的目的：为进一步深化销售管理，充分发挥销
售系统职能作用，加
生效日
2004年4月1
页次：
2/5
附件数：4
期：
日
制度名
大客户管理规定 文件编号：国美—销—市场 008
称：
强厂商共同营销理念，进而达到推动市场，提高销售的目的。
共同营销的基本形式： 总部销售中心各品类部与厂家相关
市场部、销售部、信息部建立共同营销网络，共同组织策划实施市场营销活动。
共同营销的基本步骤： 总部销售中心、 分部销售系统与厂家总部或分部（办事处）市场部门建立合作关系：
与厂家总部或分部（办事处）相关部门建立联系，要
求厂家提供以下相关资料：
厂家市场部组织结构、负责人、联系方式；
市场部主要工作职能及工作范围；
合作的广告公司或委托人情况、负责人。
向大客户提供公司销售系统的相关资料：
组织机构；
市场部主要职能、负责人、联系方式；
节庆、店庆、司庆等主要庆典计划；
季节商品促销活动的简要日程。
彩电： 12-2 月、 4-5 月； 空调： 3-7 月；
冰箱： 6-8 月； 洗衣机： 9-1 月；
手机： 1-12 月； 影音： 4-5 月、 9-10 月；
IT 类：寒暑假及旅游旺
建立日常沟通合作机制， 向大客户提供我公司营销规划：
开业、开店促销活动要求；
节庆、店庆、司庆等主要庆典日促销活动的初步
规划；
应季商品促销活动的初步规划及支持要求；
建立日常沟通合作机制， 要求大客户提供阶段性市场
规划：
每年初由大客户提供年度市场规划；
每月初由大客户提供阶段性短期促销计划；
每季度初由大客户提供阶段性的软性广告、硬性广告计
划；
整体营销活动投入的费用计划；
生效日 2004年4月1
页次： 3/5 附件数： 4
期： 日
制度名
大客户管理规定 文件编号：国美—销—市场 008
称：
主推商品、应季商品