文档介绍：
目录
第一部分 二十四城与城东销售标杆的距离
第二部分 08年二十四城营销目标
第三部分 08年二十四城营销策略
第四部分 二手房中介分销篇
第五部分 异地客户拓展篇
第六部分业主运动会和游园活动，在月末通过晚会形成高潮。
二十四城客户
从事职业
数量
百分比
公务员
1
5%
专业技术人员
4
19%
行业人士
2
10%
个体工商户
1
5%
私营业主
4
19%
自由职业者
1
5%
国有大中型企业
3
14%
退休/离休人员
4
19%
其他
1
5%
Total
21
100%
客户调研
三千里客户
从事职业
数量
百分比
公务员
2
%
行业人士
1
%
私营业主
1
%
自由职业者
1
%
国有大中型企业
2
%
Total
7
%
分析：
如上表所示，二十四城客户职业分布较广主要以专业技术人员、私营业主和退休人员为主，三千里则主要以公务员和国企为主，占总量的近60%。一方面说明专业技术人员一直是项目比较稳定的客户来源；另一方面由于国企群存在交叉,我们
应在渠道宣传上对上述职业特性的企业进行重点宣传。
三千里客户调研
客户意向购买情况
数量
百分比
是，已经决定购买
2
%
还没有，还要再看看
3
%
已经购买该项目
1
%
不，决定不购买
1
%
Total
7
%
分析：
如上表所示，有1组客户决定不购买三千里，主要因为价格较高；
3组客户还在观望，主要原因是目前对成都房地产市场信心不高，保持观望态
度，对市场前景仍较模糊；
2组客户意向较强，主要是因为认可三千里的户型设计，并满意其价格及优惠政策。
综合分析
通过以上的各类数据逐项对比，二十四城在项目规模及规划上具有较大的优势，并得到客户的普遍认同，三千里的优势主要体现在户型设计的实用性及较大的赠送面积上，价格及优惠政策的制定也较为吸引。我司认为，在现阶段产品不可调整、又不过多损伤利润的前提下，二十四城在以下几方面应该继续加强：
置业顾问成交率仍可提升；
匹配的营销推广；
客户渠道的有效拓展；
客户感动细节；
现场打动力提升。
第二部分
08年二十四城营销目标
08年营销大纲着力于解决以下2个问题：
策略层面：
如何完成08年15亿的销售任务 ?
实战层面：
如何提升成交率 ?
2019年公司目标
目标一： 2019年底回款15亿元
目标二：二十四城及华润置地品牌知名度美誉度大幅提升
细分：年销售约1805套 速度：180套/月
注：目标一是目标二实现的前提和基础
在现实条件下，目标意味着什么？
推售 套数
推售 面积
套均 面积
预计成交均价
销售率
成交金额
预计 成交套数
2257
227166
8000
65%
1181263200
1467
2257
227166
8000
70%
1272129600
1580
2257
227166
8000
75%
1362996000
1693
2257
227166
8000
80%
1453862400
1805
年销售约1805套 速度：180套/月
在现实条件下，目标意味着什么？
成交套数
成交比例
入会量匹配
入会量匹配 组/天
1805
3%
60166
200
1805
4%
45125
150
1805
5%
36100
120
1805
6%
30083
100
1805
7%
25785
86
1805
8%
22562
75
目前
成交率
%
在目标条件下，我们必须：
1、迅速提升目前销售队伍职业能级，改变成交率低下的问题；
2、客户积累的数量——立体的宣传推广策动，通过丰富客户的认知渠
道来扩大客户覆盖面；
3、客户积累的质量——更加精准的推广实施，全程推广的评价反馈；
在08年市场大环境依然不容乐观的情况下:
如何实现150组/天的集客目标?
如何完成2019年15亿的销售任务?
纬联解决之道
渠道为王!
“守株待兔”的传统销售模式