文档介绍：杭州大厦购物中心成功的奥秘
明天,湖州凤凰购物中心开张,它是杭州大厦目前5家连锁店中开出的第二家。
;从普通百货店到高档精品商场;从做大自己到兼并别人;从武林广场的单枪匹马到冲出杭州的零售集团,杭州大厦的9年创业史,有着有目共睹的精彩。
这分精彩并不只属于杭州大厦,它的背景是杭州乃至浙江商业。我省社会商品零售总额,,去年达2555亿元,。
杭州商业就像一座成长的金字塔,而杭州大厦则一直在塔尖处跳舞。这座金字塔因一大批商场而辉煌,但如果没有杭州大厦,它便失去了一分光彩。
一问思路
答卷者:杭州大厦董事长楼金炎
思路就是出路,没有思路就没有出路。
对于商场,直白地说,最重要的是抓住顾客的心理,引导顾客需求,就是“点菜吃饭”。第一条:定位高一点
七八年前,我们去国外考察大商场,发现很多商场都有独特定位;回来看看杭州的百货店,定位都差不多,个性不强。而现实中却已出现一批消费能力较强的人,如果把他们集起来,就能撑起不小的市场。于是,我们便提出中高档的商场定位,把主要消费群锁定在年薪4万元以上者,引进名品,打造名店。当很多商场都做中高档时,我们则把定位进一步提升,做高档精品,引进“登喜路”、“POLO”、“倩碧”等顶尖品牌。眼下,我们的定位还在往上延伸,开挖商业金字塔尖的市场。准确的定位为大厦带来了稳定的客源,,大部分都是老顾客。第二条:观念活一点
刚接手杭州大厦的时候,这里“官商”作风很重。我对员工说,要转变观念,与市场接轨。我们从总经理做起,全体科室人员一律搬出大厦黄金楼层,扩大营业面积。企业内部落实承包责任制,承包人竞争上岗、自由组阁。1993年的营业额达到了2亿多元,利润3100万元,扭亏为盈。商业竞争渐渐成为人才的竞争。六七年前,我们率先引进了大学生,提高队伍素质。
商场的活力在于不断调整。不好卖的东西赶快撤。我们每年都会引进数百个新品牌;同时,我们采取末位淘汰制,与业绩挂钩。今年,。不断地推陈出新,才会不断对顾客产生新的诱惑力。第三条:出走远一点
工业讲究规模,商业要走连锁。这已经不是单店制胜的年代。今年年初,我们开出第一家品牌管理输出的连锁店,第二家湖州凤凰购物中心明天营业,西湖时代和元华时代都将在年底前亮相。不过,输出品牌管理只是一种模式,我们还会采取合作投资等方式做大连锁。
二问合作
答卷者:湖州凤凰时代广场商业管理公司董事长张幼才
今年春节后,我特意在杭州呆了一个星期,好好地研究了杭州大厦。然后接触谈判,两个月后便签约。
其实,在它之前,我们也曾与上海等城市的很多家百货店谈过,但最后选择了杭州大厦,因为它有三点是我们看中的。
一是品牌。在省内,杭州大厦的品牌是响当当的。,利润达7000多万元。二是经营模式。它是百货店与购物中心的结合体。湖州并不是一个大城市,我觉得商场既要有一定高的定位,又要有一定的综合性和适应面。杭州大厦比较适合。而且,杭州大厦正在对外输出品牌管理,已有经验。三是客户资源。9年的商场磨砺已经让杭州大厦聚集了一批国内外名牌。与它合作,这些客户资源都可以共享,省去了招大牌的麻烦。