文档介绍：顾客需求案例分析
一、 顾客需求管理。
（一） 变潜在需要为现实需要。许多年轻的消费者都希望去尝试一些进口的物品，如进 口零食，进口衣物等，但是由于经营进口商品的实体店铺的价格都比较昂贵，旅行购买又不 够现实，所以这些愿望就被暂时搁浅。顾客需求案例分析
一、 顾客需求管理。
（一） 变潜在需要为现实需要。许多年轻的消费者都希望去尝试一些进口的物品，如进 口零食，进口衣物等，但是由于经营进口商品的实体店铺的价格都比较昂贵，旅行购买又不 够现实，所以这些愿望就被暂时搁浅。而淘宝网店的一些商家敏锐的发现了这一商机，开始 在网上进行进口商品的代购业务，价格比实体店便宜不少，邮费也十分合理，可以选择的品 种范围也相当齐全，赢得了消费者的好评。现在，淘宝的代购业务已发展成为特色模块“全 球购”，更加规范合理，涵盖了亚洲、美洲、欧洲、大洋洲等一百多个国家和地区。
（二） 变负需求为正需求。几年前三鹿“三聚氤***”奶粉事件爆发之后，多家著名奶制 品企业如蒙牛、伊利等纷纷被检测出其乳制品中含有三聚氤***。一时间，人们对国内奶制品 充满了极度的不信任，纷纷用豆浆，果蔬汁，麦片粥来代替牛奶，国内奶制品销量大减。为 了改变人们对牛奶的负面心态，各个奶制品企业的高层纷纷采取措施，包括在电视节目，各 大超市中带头喝牛奶，保证质量，请人们放心。同时，在牛奶价格上采取大幅度的优惠，吸 引购买。在产品研发上积极开发新产品，吸引人们的注意力。经过一系列的努力，终于在一 定程度上挽回人们对国内奶制品的不信任心态，重新获得了部分失去的市场份额。
（三） 变无需求为有需求。现在酸奶机的销售十分火爆，尤其在网络上，价廉物美的酸 奶机更是位于小家电销售的前三名。而仅仅5年前，大多数人还不知酸奶机为何物。究其原 因，随着经济的发展，人民生活水平不断提高，健康意识也越来越强。世面上销售的酸奶因 为加入了过多的糖分和添加剂，增稠剂，已经不太适应人民对健康的要求。因此，敏锐的商 家瞄准商机，酸奶机应运而生。市面上销售的如小熊酸奶机，ACA酸奶机，都在消费者口中 获得了良好的口碑，销售火爆。
（四） 变退却性需求为上扬性需求。粗粮，比如玉米、燕麦、糙米，在人们有能力吃上 百米白面的时候就渐渐淡出了我们的生活。但是近些年，随着人们健康意识的不断增强，电 视节目的大力倡导，以及怀旧意识的回归，人们对粗粮的消费又呈现出逐年上扬的趋势。
二、 创造顾客需求。
（一） 价值观念创新法。我国奶制品市场竞争可谓十分激烈，纯牛奶，酸牛奶，果味奶， 乳饮料……各种名称似乎都用过了，好像已经没有新颖的理念了。但是伊利品牌在仔细研究 市场之后，根据部分亚洲人乳糖不耐受，不能喝牛奶这一特点，成功研制出了针对此类人群 的高端牛奶，改变了人们对乳糖不耐受人群不能喝牛奶这一观念，创造了可喜的销量。
（二） 改变消费方式创新法。过去人们往往****惯于全额付款，因此购买价格昂贵的大宗 商品经常是积攒很久，慎之又慎。而随着时代的发展，贷款消费，分期付款的观念已经深入