文档介绍：张祥
《如何做好BD培训》
如何做好BD培训—提纲
一、认识论:为什么要做BD培训,BD培训的目的是什么
二、方法论:如何开展BD培训
1、先从选材开始
2、新入职员工的培训
3、如何开展老BD的培训
三、培训技巧或者培训注意事项
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认识论
1、为什么要做BD培训:
《孙子兵法》第一篇:
孙子曰:兵者,,存亡之道,不可不察也.
故经之以五,校之以计,,二曰天,三曰地,四曰将,,令民与上同意也,故可与之死,可与之生,,阴阳,寒暑,,高下,远近,险易,广狭,,智,信,仁,勇,,曲制,官道,,将莫不闻;知之者胜,,:主熟有道将熟有能天地熟得法令熟行兵众熟强士卒熟练赏罚熟明吾以此知胜负矣.
将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之.
2、BD培训的目的:培训的目的源于提升销售效率
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方法论-先从选材开始
团队篇—选材(找比我强的人)
谈认识:一个团队的战斗力及成长潜质从选材的那一刻已经决定一半了,选对了,事半功倍,选错了,事倍功半,花费多大的代价都难以凑效,抓好团队的源头环节——选材(招聘面试筛选);简单的说就是招聘没搞好,再培训也枉然,教猪上树,你会无功而返,猪还不高兴。找对了,人是团队价值,找错了,人是团队成本。
谈方法:画像,即你理想中的BD符合哪些要求,然后设计问题,做人才筛选
美团十问,1、看学****能力(大学专业的学****收获和如何上份工作的流程熟悉);2、看团队角色及意识(在宿舍和上家业务团队中扮演的角色,对别人的帮助和别人对自己的帮助);3、看行业认识(问行业存在的价值);4、看思考和逻辑(假如你上家公司的老板或业务主管,你将会做哪些改革);5、看业务能力(问其做业务的过人之处是什么、销售分几步等);6、看是否正气(问其对回扣、客户冲突的认识及解决方法);7、看城市嗅觉(问其对城市核心商圈的熟悉度和列举5家大型火锅品牌及KTV品牌);8、看吃苦及抗压能力(列举题案例评判,另谈一下对前3-6个月提成少,并且经常加班的看法);9、看离职原因(深究原因);10、看职业规划(是否清晰切合实际)
谈落地:对人才的选择高标准但不拘一格,不以貌取人,10问必问,宁缺毋滥。
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2、新入职员工的培训
《新入职员工训练营》
新入职员工训练营的成立背景:随着公司对合同签署、录入、品控细节、上单量等要求的提高,新入职BD相对学****及适应缓慢,成长速度远达不到预期,甚至有BD中途夭折,给团队和公司都造成一定的损失,为改善现状,从2012年8月底,开始尝试成立专门针对新入职BD的培训。
培训内容:行业知识、人事制度、合同规范、业务能力、实地拎包等(可参考案例及附件)
培训周期:1周
培训讲师:所有BD经理、M0和优秀BD分课题负责
培训成果:1周的强化训练,可以使BD增加对行业和公司的认同,业务相对较为专业,可以从“百姓”的角色迅速转变为“军人”,可以直接上战场,新人流失率也降到最低。
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3、如何开展老BD的培训
认识论:
老BD和新入职员工之所以分开来讨论,就是因为新人培训解决的是共性问题,而老BD则是解决较多的则是个性问题;老BD一般是指三个月或六个月以上的员工,“老BD”培训的重点除了心态之外就是业务能力部分,所以老BD的培训核心应该回归销售本质,重点抓销售流程,最终目的,提升销售效率!缺哪补哪!以上是针对个人的;针对集体的会选择主题分享;
方法论:
美团的销售流程总计分五步,五步之中如何通过培训提升销售效率;五步:开发-找KP-跟进-签单-维护;BD经理可以根据每个BD在销售各个环节的长短板进行培训。
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开发环节中如何提升销售效率
销售五步:(开发-找KP-跟进-签单-维护缺哪补哪)
谈认识:销售没有捷径,但是有方法,销售五步中最重要的就是开发环节,它是一切之源头,谁能做好开发,谁就已经成功一半,做好开发需要注意三点,一是开发方向;二是开发渠道;三是开发机制和****惯的建立;
BD经理培训方法:三个月或六个月过去了,BD经理应该对BD的各种情况有所了解,每个BD个性和擅长领域不一样,应对BD的开发方向进行锁定,错误的开发方向要及时纠正;如何确定正确开发方向,一是需要BD经理给予BD行业认识、市场认识、商家大小规模等判断标准,并不断强化认识,二是BD多拜访多签单看反馈,BD经理给予数据分析,纠正BD的开发方向。如何确立开发渠道。这个比较简单,一是陌拜,另一个是网络开发,比如竟对网站、小秘书、故都妈咪、微博等;如何建立开发机制和****惯,任何时间都可以开发,建议养成固定的时间开发,持之以恒。建议手机中安装竟对多个客户端,随时随地开发。