文档介绍：沟通与谈判
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天津大学管理学院工商管理系
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沟通与谈判
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教材：《5 年十月十日，毛泽东和蒋介石，就停止内战而作的最重要的一次谈判。
在解放区和军队问题上，政府决不会再让步。中共管辖地区和领导的军队必须统一归属中央政府的领 导，决不能像过去的军阀那样，搞地方割据。（蒋介石）
解放区由人民自己管理，中央又有什么不放心的呢解放区的政府都是民选政府，它已经在按照人民的 意志办事了，中央为什么非得插一杆子呢？（毛泽东）
4）商务谈判的概念和特征：
所谓商务谈判，是指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易 的条件进行协商的过程。
■ “HiSense”
■ “Hisense”
■徳国“博士 西门
■中国“海信”
子”公司
■中国海信欲告德国恶
■海信赴德参展，被西
意侵权
门子以侵权为名告到
■中国不得不启用
法院
“Hsense”
■德国谈判中索要
4000万欧元
■中方称谈判很难进行
1987年，中国开始谈判
1989-1991，谈判中止
1992年，继续谈判
1994年其实是非常有希望突破的。但是，因为国内一些部门之间的协调不够和对中国加入世界贸易组 织的意义认识不够，扯皮拖了后腿
1999年11月15日，中美达成协议
2000年，与欧盟达成协议
2001年11月，中国入世
特征：
从谈判的客体角度来讲，商务谈判必须针对一定的经济目标，而且通常来讲谈判的当事人主要是针 对商业交往中的某些交易条件进行协商。
从谈判的主体角度来看，商务谈判的主体必须是独立的利益主体或其代表，而且谈判的结果必然涉 及到他们利益的得失。
从谈判的表现形式来看，商务谈判要比其他形式的谈判表现更为灵活。
5） 商务谈判的内容：
关于货物买卖的谈判
关于劳务买卖的谈判
有关知识产权转让的谈判
有关合资，合作的谈判
6） 商务谈判的形式
“ 面对面” 的直接谈判
电话形式的谈判
书信形式的谈判
网络形式的谈判/tomatoland,阿里巴巴,ebay/淘宝网
7） 商务谈判的类型
从人的角度划分
从时间的角度划分
从地点的角度划分
从谈判的透明程度对商务谈判的划分
8） 商务谈判的程序：
谈判准备 谈判开局 谈判磋商 谈判终结
现实中会产生缺乏某个程序的谈判
中国谈判技巧遭质疑，被指失去纺织品问题主动权》/
中国工商时报》8月16日
•如果用“谈判时代”的角度来认识今后的形势，中国政府需要学****的还有很多，中国总要在中美谈判中 学些东西。
谈判就是谈判，任何事情还停留在面子上，要有什么大国风范。美国人在谈判中从来都是不顾自己的 大国形象，据理力争。
在欧美政府的压力下，中国自行提高众多纺织品出口关税的行为是一个绝对的败招。
可是，在谈判中首先让步就会得到对方的回应吗？狡猾的谈判者不会领你的情，相反他会觉得能冲你 身上扎到更多的好处，结果就是这样，美国和欧盟都没有领中国政府的情，中国政府又降低了纺织品 的出口关税，如此反复，不仅自己波动，而且也让谈判对手获得了胜利的信心。