文档介绍：有 效 沟 通
Communication to Win
为了设定的目标，把信息，
思想和情感在个人或群体间传
递，并达成共同协议的过程。
一 有效的沟 通
怎样走好与客户沟通的第一步
知道阻碍有有 效 沟 通
Communication to Win
为了设定的目标，把信息，
思想和情感在个人或群体间传
递，并达成共同协议的过程。
一 有效的沟 通
怎样走好与客户沟通的第一步
知道阻碍有效沟通的障碍
获得与客户沟通的基本技巧
对语言沟通和非语言沟通有进一步的了解
目 标
客户沟通从接近客户开始
面对初次见面的客户
有效的接近话语是成功的前提
客户的心态:
破冰
寒喧
沟通中的障碍
缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够
没有正确阐述信息对于重点的强调不足或条理不清楚
不能做到积极倾听，有偏见，先入为主
按自己的思路去思考，而忽略别人的需求
准备不足，没有慎重思考就发表意见
失去耐心，造成争执
时间不足
情绪不好
判断错误
给人以错误的印象
二、沟 通 的 种 类
沟通
语言(买剪刀）
非语言（面部表情）
口头 书面
声音
语气
肢体
语言
身体
动作
言语沟通
有效的询问
善于使用您的声音
开放式的询问:
目的:取得信息,让客户表达他的看法、想法
方法:状况询问,问题询问
语言沟通
封闭式询问:
目的:获取客户的确认
在确认点上发挥自己优点
引导客户进入您要谈的主题
缩小主题的范围
确定优先顺序
语言沟通
积极的倾听
倾听的原则:
站在对方的立场，仔细地倾听
要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的
掌握客户真正的想法 :说的是什么?目的?
我能得到什么?
积极倾听的技巧
表达感受
重复内容
归纳总结
提示问题
倾听回应
为了理解去倾听，而不是为了评价而去倾听。
非语言沟通
依靠自己的辅助语言:
声音、语调和外表占全部印象的90%以上,
视觉占55%,声音占38%,语言占7%
使用您的眼睛
使用您的面部和双手
使用您的身体姿势
双 向 沟 通
传送者 接受者
信息
反馈
传送者与接受者的角色不断相互转换。
听，说，问
异议处理
异议产生在销售的每个环节里
从客户异议中找到突破点
自己主动会获得更大收获
异议处理的原则:
事先做好准备
选择恰当的时机
异议处理的技巧
主动出击会带来更多的机会
找出决胜点并扩大
太极法
补偿法
直接询问
永远不要说但是
祝大家成功