文档介绍：XX-企业内训教材
汽车终端销售全培训-系列企业内训教材0 4册
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一、SPEED销售理念
二、超级推销术
三、销售全程攻略
四、电话行销
五、沟通及谈判
《汽车销售员 – 现代销售术》
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一、SPEED 观点
1、超级推销术
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A
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5
6
7
B
成交
推销活动
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2、销售五要素ＳＨＯＣＫＩＮＧ
A、第一要素 —— 注意！取得良好开端
（1）S —— 具有震撼力(SHOCKING)的开场白：以具有震撼力的开场白开始，吸引他人的注意力。
（2）H —— 意味深长的握手（Handing）：及人握手，诚恳地称呼他的名字，放手之前重复两遍。
（3）O —— 提供一些东西（Offering）：接受者重视的一些姿态、礼物、协助、回馈、优惠券，或者信息。
（4）C —— 称赞客户（Praise Customer）：衷心地称赞对方，可以是关于服装或装饰、行为、名声、成就，或是地位。
（5）K —— 记住他人的名字（Keep Name）：尽早和频繁地使用他人的名字，建立友好关系，让顾客觉得和你在一起非常舒适。
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（6）I —— 询问信息（Consule Information）：以一个积极肯定的问题作为开端。
（7）N —— 需求分析（Need）：提供需求分析或者你对一个可修正问题的观察。
（8）G —— 赠送礼物（Gife）：赠送你公司的一样有价值的物品表示欢迎。
（9）QBN —— 询问针对需求的问题（Question Based upon a Need）：QBN是一种肯定形式的问题，它有赖于旨在获得顾客赞同以继续销售谈话的开场白。一个QBN的结构是这样的：
“如果有一种方法（插入你感觉到的顾客需求），你会对此感兴趣吗？”
“我这样问的原因是（插入你对此需求的解决措施）。也许我们可以为你做同样的事情。为了确定我们是否可以做到，我可以问你一些问题吗？”
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Ｂ、兴趣！抓住顾客的兴趣
可选择地提六个开放式问题，以引发兴趣：谁（Who）？什么（What）？什么时候（When）？什么地方（Where）？为什么（Why）？怎样（How）？
 
Ｃ、介绍！关于什么的（产品或服务）
我们的产品或服务的优点或缺点是什么，它能为消费者带来什么？在市场有其他同类产品或服务进行挑战吗？若有，那么那些挑战的产品或服务是什么？
 
Ｄ、欲望！在你的销售中融入情感
生动的文字描述、讲故事、将顾客置身于故事中……
（1）详细彻底地了解你所代理的产品或服务。
（2）在销售的注意阶段已经有效地使顾客投入进去了。
（3）已经从顾客处获得了提问的许可，并发现了买主的兴趣水平。
（4）在销售的介绍阶段已经完成了介绍解决措施的工作。
（5）就个人而言，对自己提出的介绍序列深信不疑。
（6）相信自己所做的一切工作。
（7）知道怎样组织词句，使听众能够自己看到接受提议的用途和益处。
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Ｅ、结束：获得承诺和订单
（1）试探型结束方式，如：“如果对这种产品（服务）更进一步，你是否想得到它，让我们发送？”
（2）订单型结束方式，如：“我可以准备你的订单了吗？你希望我给你订购多少？”
（3）多重选择型结束方式，如：“你想要红色的还是绿色的？”
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3、FABE原理
F 指特征(feature)，A 是利益(advantage)，
B 是客户的利益(benefit)，E 是保证的证据(evidence)
a、使用
（1）F-特性（features）
在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表示特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。
※ 产品特点
※ 时尚
※ 功能
※ 颜色
※ 吸引顾客
※ 增添特色服务……
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（2）A-优势/利益（advantages）
接着是产品的优势(A)。也就是说，您所列的产品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？即利益。在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据商品的特征，详细的列出来。
（1）产品
（2）品牌
（3）设计
（4）销售
（5）服务
（6）比较优势
（7）折扣、回扣
（8）“零风险”（如汽车召回制度）承诺
（9）其他……
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（3）B-利益（benefits）
第三个阶段是客户的利益(B)。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合汽车的利益及客户所需要的利益。
（1）超值
（2）