文档介绍：浅谈文化差异与商务谈判
摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。而跨国商务谈判是一种特殊的跨文化交际形式,它遵循普通跨文化交际的规则,又具有自己独特的特点。跨文化交际中影响交际进程和结果的主要因素是文化冲突。由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。
关键词:商务谈判文化差异应对策略
引言:随着中国加入世界贸易组织,中国与许多国家建立了经济联系,国际商务谈判也随着摆在越来越重要的位置。而商务谈判与文化是密不可分的,商务谈判是一种活动过程,而文化是这种活动的润滑剂。了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。世界上每个民族都有自己独特的文化,这些文化既有共性又有个性,不同文化观念给商务谈判带来了种种障碍和困难。因此,如何在商务谈判的过程中恰当的对待和处理文化差异是商务谈判理论和实践中的一个重要的问题。由此可见,文化差异对商务谈判策略的影响很值得研究的。
语言
美国哲学家格莱斯认为,在所有语言交际活动中为了达到特定的目标,说话人和听话人之间存在着一种默契,一种双方都应该遵守的原则,即:会话的合作原则。了解国际商务谈判中的跨文化语用问题,掌握谈判对手的真实意图,对每一个谈判者是至关重要的,甚至是谈判成功的基础。
肢体语言
交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族****惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。
一般人在相同文化背景下会有10%-20%的信息被误解,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。
宗教
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
价值观念
价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和****俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。<br****俗和礼仪
各国都会有属于本国的风俗****惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。美国人在谈判中干脆直爽,直接了当,重视效率,追求实利。法国人****惯于按照合同条款逐项进行讨论,解决一项,推进一项,尽量缩短谈判时间。同美国人谈判,就要避免转弯抹角的表达方式,是与非必须保持清楚,如有疑问,要毫不客气地问清楚,否则极易引发双方的利益冲突,甚至使谈判陷入僵局。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的****俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。文化对谈判方式的影响广泛而深远,它会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、作出反应的过程和偏爱。
2. 应对策略