文档介绍：培训学校营销团队管理方案
营销团队的管理
招聘
培训
管理
考核
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营销团队的建立
职责
策略
结构
规模
报酬
团队组织架构
销售部长
南区主管
北区主管
咨询主任
咨询主任
咨询主任
咨询主任
课程顾问
课程顾问
课程顾问
课程顾问
课程顾问
课程顾问
课程顾问
课程顾问
营销团队 ---建立
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课顾的职责
课顾
职责
传播知识
达成指标
收集信息
识别顾客
提供服务
传播课程知识;
传播学校文化;
了解客户信息;
了解市场信息;
收集对手信息;
挖掘潜在客户;
走访、跟踪潜在客户;
以完成销售指标为导向
个人与团队的协作销售。
售前、售中服务;
售后服务;
拓展招生渠道
客户电话咨询
陌生电话拜访
客户登门咨询
口碑介绍/学员推荐
营销团队的工作策略
1、电话营销与顾问式销售:课程顾问与家长个别接
触课程顾问通过电话或面对面与潜在客户或现有客
户交谈;
2、课程顾问与家长群体接触:课程顾问向家长群体
系列教育讲座;
3、活动营销:营销小组向家长群体作成果展示:营销
小组组织各类学生或家长活动(冬令营、夏令营、
节日联欢、亲子互动、开放日等)向家长做群体作
成果展示;
营销团队的工作策略
4、营销会议:课程顾问通过展示课+演讲会的方式
进行课程介绍。
5、定期客服:课程顾问定期有目标的进行学员回访,
了解客户满意度,采集客户信息,促
进续费和加学。
课顾的任务
寻找、发现
发展客户
推销
咨询
收集信息
向客户传递
学校文化以
及相关课程
信息
向客户提供各种服务,并对客户的问题提供咨询解答意见
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客服
精通课程
“推销”艺
术
进行市场调
研和情报搜
集,工作并
填写访问报
告,收集相
关业务信息
客服
推销
客服
市场分析
收集信息
课顾的工作结构
改革:课程混编式
优点:负责到底,对客户的情况非常
了解,便于检验学习效果以及
日后跟踪继续挖掘二次销售机
会。同时减少人员成本的浪费
缺点:没有明显缺点
现状:课程划分式
优点:课程顾问专项推销,可集中
精力并趋于专业化。
缺点:可能由多个课程顾问向同一客
户销售不同的课程,这种多重
推销不仅产生不必要的浪费,
而且也常常容易使客户产生混
淆,更加难以选择,甚至最后
放弃。
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